Esta coluna tem o intuito de entrevistar grandes profissionais de vendas. Toda semana terá um entrevistado diferente, contanto um pouco da sua história além de, principalmente compartilhar sua experiência e do que ele fez para obter sucesso nesse ramo. As entrevistas serão feitas por mim, Pedro Henrique Martins, especialista em marketing jurídico digital e CEO da empresa Advogamkt.
O primeiro entrevistado é Ricardo Barrieu. O entrevistado possuiu mais de 30 anos de experiência na área de vendas. Atualmente trabalha como Consultor e Mentor na área de vendas e marketing, tendo oferecido seus serviços para grandes empresas como: Siemens, Yale, Ampacet, e outras.
ENTREVISTADOR: Vai ser … algumas perguntas aqui, vai ser praticamente um bate papo, e eu tenho as perguntas pré prontas, e conforme a gente vai conversando, eu vou fazendo as perguntas. Então eu queria saber um pouco mais sobre a sua história, como que você começou, como você encontrou a arte das vendas ai, como se identifica, tudo assim.
ENTREVISTADO: Tá, então, eu sou… na realidade eu sou engenheiro de formação, trabalhei inicialmente em empresa multinacional que hoje o nome já não existe mais, era a Rodean, uma multinacional, uma empresa grande. Multinacional francesa. Comecei numa área técnica, técnica mesma, ou seja, de engenharia, e aí fiquei uns 4 ou 5 anos e… Nessa área, e aí recebi um convite de uma outra área dentro da mesma empresa pra ir trabalhar numa área técnico-comercial, não era diretamente vendas, porem fazia a venda técnica, o convencimento do cliente, de que poderia usar aquele produto, na realidade era um termoplástico, eram plásticos e eles produziam plásticos, e naquela época estava substituindo muito a peça metálica, alumínio, ferro, aço…. Em indústria automotiva, principalmente.
ENTREVISTADOR: Caramba… aham,
ENTREVISTADO: Então você tinha… eu pertencia a uma equipe que o trabalho era atender cliente, quer dizer, já teve um contato com o cliente, já tava no front ali do dia a dia, de visita a cliente, porém pra convencer que… dava pra substituir aquela peça que hoje era feita em metal com uma peça de plástico em engenharia, na verdade estamos falando de nylon, não vou entrar muito no detalhe porque não é um plástico de embalagens, de saco plástico…. É plástico técnico que chama. Então… é,…. Então, é o trabalho de venda técnica né, a gente praticamente… naquela época não negociava preço. A gente dava uma ideia de preço e tinha um time que era paralelo ao nosso, que aí iam tirar pedido, negociar, depois que a plicação que a gente vendeu tecnicamente, ou aprovou, entrou em ciclo de compra né, a gente dava preço. Isso aqui vai custar tanto, pra viabilizar o negócio e fazer o cálculo de viabilidade econômica, e aí tinha que dar uma ideia de preço de quanto custaria.
ENTREVISTADOR: Sim, sim
ENTREVISTADO: Então essa época que eu comecei a ter contato com a área comercial, área de vendas. Então…. Você quer que eu aprofunde mais? Vai monitorando.
ENTREVISTADOR: Sim, perfeito. E nessa sua parte assim, você chegava a desenvolver algumas estratégias de vendas, ou era uma coisa mais 100% racional, pá pum assim?
ENTREVISTADO: Era mais o…. Não tinha… Não tinha assim,um, script, de vendas definido tipo “esse cara vai perguntar isso, você tem tal tipo de encaminhamento que pode dar. Se o cara fizer alguma contra argumentação, como é que você pode abordar.“ Então, eu não tive nenhum treinamento nesse sentido, nunca tive na realidade um treinamento nesse sentido, e que não existiam uma cartilhazinha na época. Então a gente ia um pouco no feeling pessoal de cada um, e você perguntava pra um pra outro na equipe, usava a experiência de gente que tinha mais tempo de casa que faziam a mesma função, né, trocava informações. Então não sei se isso te agrega, eu dou consultoria hoje em área de vendas. Nunca vi, até hoje, nenhum lugar que tenha um script pré-pensado. Então, o que que é um script de vendas? Não é que o cara tem lá um, não é um telemarketing, o telemarketing a pessoa… ela tem um modelo na frente dela, tem um roteiro no qual ela foi treinada e ela segue aquele roteiro, parece até um robô. Então, na área de vendas , não precisa fazer isso.
Porém, quando eu falo de script, você fazer uma pré análise junto com uma equipe de vendas das possíveis situações com as quais que ele pode se deparar, principalmente de objeções. Então o cara vai falar assim tá bom, “quanto vai custar isso? “ O cliente vai dizer, qual o valor disso, quanto vai custar isso? Aí você fala o valor. Ele, o cliente, se for um bom negociador do outro lado, ele vai dizer que tá caro, sempre, faz parte, é o papel dele de comprador. “Tá caro, não, o… tá muito caro isso daí não sei o que lá. Aí, como que você lida com isso? Se você deixar que cada membro do time de vendas lide de uma maneira diferente, tem uns que vão se dar melhor, tem outros que vão se dar pior e tem outros que vão ficar no meio termo. Então, quando você faz uma… Uma pré análise com a equipe das possíveis objeções de preço, tipo “mas hoje eu tenho concorrente é uma coisa melhor”, são objeções que o comprador vai colocar, que a equipe de vendas tem que estar preparada pra… Não responder como um robozinho, mas que nem ele conduz pra quebrar aqueles argumentos. Então é por isso que eu chamo de script.
ENTREVISTADOR: Sim, e pra você, qual a melhor maneira pra lidar com a objeção de preços?
ENTREVISTADO: É, o preço sempre… a discussão de preço sempre virá a tona. Isso é fato. E se o negociador que tá lá do outro lado, ele é um bom negociador, ele vai ficar insistindo nessa tecla, o que a gente tenta faz é, primeiro, pensar nessas contra argumentações que eu já falei, e tentar justificar…primeiro, eu acho que aí é um… grande… eu sempre usei isso, a vida inteira foi um aprendizado de dia a dia. Você tem que, antes de chegar nessa fase de estar negociando cara a cara, se você já estiver nessa fase, é… saber fazer perguntas abertas pro seu cliente. O que que é pergunta aberta? A resposta ele não consegue dizer sim, não, boa ou ruim… Não, você vai pedir, obrigatoriamente uma pergunta aberta faz com que ele raciocine para responder, ta? Então… Não sei se… sendo redundante, ou uma coisa que você já sabe, mas uma pergunta aberta é “como você utiliza esse produto teu?” Ou, “o que você entende que é melhor para tua… pro teu processo de fabricação? “ Ele vai ter que pensar primeiro, pra responder, e não é uma resposta simples “sim ou não, “ é “bom ou ruim”, é curta… Entendeu? Por que disso? Porque isso faz… primeiro, duas vantagens, que eu vejo. O bom vendedor faz isso, tá? O bom vendedor faz isso. Ele faz perguntas abertas, de forma A, primeiro, o que que ele ganha com isso? Fazer o outro lado a refletir a respeito. Então você põe o cara pra pensar do outro lado. Ne, é um passo. E depois, ele na resposta, vai te dar um monte de informações que vão ser úteis numa negociação, naquele momento ou no futuro. Obvio que nessa hora você precisa estar atento, se ligar e aproveitar aquela informação. Então, de repente o cara fala assim “mas então..” Eu já escutei várias vezes isso, fala assim “ó mas…” Quando o cara faz uma objeção de preço
“Pô, mas o teu preço é muito …. Po. Ta completamente fora, muito diferente, o teu concorrente tem um preço melhor.” Aí você fala “ok, mas você já analisou a performance do meu produto no teu processo?” Ao invés de você perguntar , essa seria uma pergunta fechada, sim, já analisei, ou não, não analisei. A pergunta ideal é “o quanto o desempenho do produto é importante no seu prcesso de fabricação?” Eu to falando… imagina um insumo, uma matéria que ele compra pra utilizar no processo de fabricação dele, pra ele fabricar o produto dele, tá, fosse termoplástico, ou pigmento de alguma coisa. Então, o pigmento é um bom exemplo. O pigmento é um pozinho que muda a coloração. O seu custa 5 dólares por quilo, o do teu concorrente custa 4, por exemplo.
Se você deixar ele comparar preço contra preço, você vai perder. AGORA, do seu, você precisa entrar com ele num processo de fabricação dele numa quantidade muito menor do que o seu concorrente, então, de novo, o seu custa 5 dólares, o concorrente custa 4. Porém, o seu por ter uma concentração maior, o seu, pra cada 1 quilo de produto dele, você entra com 10 gramas. E o seu concorrente, por ser um produto de menor concentração, por exemplo, tem que entrar com 30 gramas. Você vai fazer um produto, o seu vai sair mais barato! Se você deixar o cara comparar o preço, você perdeu. Você tem que perguntar… Primeiro, entender muito bem aonde ele vai usar o seu produto, isso faz muito… uma diferença significativa, pra você não ficar, vamos aprofundar um pouco isso, mas pra não perder essa linha.
É fazer uma pergunta aberta, como eu fiz nesse caso, nesse exemplo, para que ele reflita a respeito, para que ele chegue na conclusão de que o seu se torna mais interessante pra ele do que o outro, que… Não sei…
ENTREVISTADOR: Sim, sim, com base em perguntas você vai direcionando o raciocínio do seu cliente, exatamente…
ENTREVISTADO: Retirando informações pra você montar o teu argumento de convencimento. Se você conseguir fazer isso antes, melhor. Nem sempre é possível. Ou, se você consegue fazer isso com outras áreas que não o comprador, aí é outro ponto que eu quero tocar. O bom vendedor, é aquele que, primeiro, sabe fazer perguntas boas, no sentido de fazer o comprador raciocinar, e passar informações pra ele, que seriam úteis pra ele, vendedor. Outro ponto, se relacionar com várias pessoas diferentes no cliente. Então é aquele cara que, vai lá só pra falar com o comprador, ele fica restrito a uma visão do comprador, certo, e que provavelmente a discussão ficará em preço,
Então, se por exemplo, a venda é um produto técnico, se ele consegue ter contato com a engenharia do cliente, que é quem vai usar o chão de fábrica, ele começa a ter, primeiro, essas informações que eu falei, ele começa a juntar essas informações, colocar um melhor argumento pra convencer a empresa cliente, ou comprador, e além disso ele começa a criar relacionamento com outras áreas da empresa que muitas vezes serão influenciador ao lado dele junto ao comprador. O comprador tá lá pra discutir preços, normalmente vai, preços, condição de pagamento e desconto. Esse é o papel do comprador. O cara tá errado? Não, ele trabalha nisso, ele é medido nisso, ele recebe uma remuneração variável baseado nisso. Se conseguir reduzir em X reais os valores daquilo que ele compra. Eu já cansei de ver o comprador fazendo esse papel, porém, o cara do chão de fabrica, da engenharia, fala “compra esse produto aqui deste concorrente, porque nós aqui embaixo preferimos porque ele é melhor.” E o comprador …. tem que acatar muitas vezes o cara que tá lá embaixo. Mas se um custa dez, o outro custa um, não vai conseguir justificar. Eu to falando que existe uma diferença de preço próxima.
De novo, canso de ver vendedor que, primeiro, não visita cliente. O cara quer fechar pedido à distância, não faz tipo de questionamento que falei, não cria relacionamento com este comprador ou com outras pessoas da empresa e que vão favorecer ele no momento da venda. To cansado de ver isso. Pra mim, esse foi a linha que eu sempre adotei e que sempre deu resultado. Nas minhas consultorias eu abordo essa questão.
ENTREVISTADOR: Então você aborda basicamente a questão basicamente o vendedor fazer as perguntas abertas, que mostrem os benefícios e também saber quais são os benefícios do cliente pro cliente ne?
ENTREVISTADO: É, eu provoco através da pergunta… Eu tenho que fazer uma pergunta aberta pra que você provoque essa reflexão na cabeça do cliente e que você capte informações, porque na resposta dele ele acaba deixando… O brasileiro ele tem a… O hábito de falar bastante, a grande maioria. Então as respostas você tira muita informação que você nem imaginava, você nem sabia que pode usar.
ENTREVISTADOR: Aham, sim, e também o relacionamento com outros grupos de influenciadores dentro de um setor?
ENTREVISTADO: Isso, dentro do meu cliente, e presença física, visita, estar lá frente a frente com o cliente.
ENTREVISTADOR: Como que funciona esse relacionamento das visitas?
ENTREVISTADO: É, uh… Você, o relacionamento eu sempre costumo dizer o seguinte. Uma visita, primeiro eu sou favorável a uma visita fícisa, presencial, OK, estamos em período de pandemia, mas esquece esse período. A presença física é importante, né, estar lá junto ao cliente, ao interlocutor do cliente. Seja ele um comprador, seja ele o engenheiro, ou sei lá é o cara do chão de fábrica que opera a máquina ele usa o seu produto, tá ? Então é a presença física e visitando, fazendo tipo um rodízio de contatos com quem você tá visitando. Não adianta você visitar uma vez por semana o consumidor, se ele compra uma vez por mês. Mas você pode estar indo visitar aquele cliente uma vez por semana, sendo que cada vez que você vai você visita uma pessoa diferente. Essa vez vou visitar o comprador, porque eu sei que tá perto da época dele comprar, na semana anterior fui falar com o cara da engenharia, pra saber como tá o produto do meu concorrente, pra saber se ta indo bem, se ta indo mal, se ta dando problema, vou falar com o cara da engenharia de alguma coisa técnica pra ser discutida pra ele, então é isso, visita física frequente com vários interlocutores diferentes e entrando um pouco no detalhe, eu costumo dizer o seguinte: uma visita, tem pra mim, 4 finalidades principais.
A maior delas é fechar o pedido, óbvio. O objetivo maior é fechar o pedido, o negócio. E a[i eles podem ser e/ou, ou é um, mas pode ser ou/e. Ou você vai fazer uma visita pra fechar um egócio e/ou tirar alguma informação do cliente e/ou levar alguma informação pro cliente, que isso tem valor, e ai o 4 ponto é e/ou gerar empatias, estar lá tentando ajudar, gerar relacionamentos. Se você fica em contato, é a mesma coisa que relacionamento e namoro. Se você não está em contato, não vai noivar, não vai namorar, não vai casar, sei lá, certo? Mas se por remoto que você vai conseguir isso. Mais ou menos o mesmo princípio. Então essas, se você fez uma visita e não atingiu, não cumpriu nenhum desses 4 pontos, você perdeu o seu tempo, e pior, você fez o seu cliente perder tempo. Ou seja, não fechou negócio, não tirou informação pra você, não levou uma informação pro cliente e/ou não gerou empatia. Então aquela visitinha do cafezinho é o quarto ponto, gerou empatia. Mas também não adianta ir lá tomar um cafezinho e ir embora. Tem que tentar fazer alguma outra coisa, tirar uma informação ou levar outra informação.
O foco da visita é esses 4, vai, tem outros, mas esses seriam os 4 principais. Parece ridículo, mas meu, de novo, tô cansado de ver vendedor que vai lá tomar cafezinho pra dizer “ah passei lá”. Passar lá não resolve, meu amigo. Cumpriu a agenda dele, tinha a agenda dele pra cumprir, passou lá já fui lá no cliente Pedro hoje.
Mas tá bom, e o conteúdo da visita? “Ah, passei lá só”. Por que hoje em dia o cliente não tem tempo pra perder. E aí aquele cara (…) as vezes, o vendedor, o comprador, a interface do cliente, eu uso a figura do comprador mas nem sempre é o comprador. Quem está te recebendo no cliente, cada dia mais, tem menos tempo. Então ele acaba fazendo uma seleção natural… Se o Pedro é um cara que vai lá, que só vai pra tomar um cafezinho… Se o Pedro for um cara hiper simpático, contador de piada, que é agradável, ele vai receber o Pedro. Mas ele vai receber 5 minutos, vai dizer “Pedro que legal, mas eu tenho coisa pra resolver aqui.” Se o Pedro não fosse empático, ou tão simpático, ele não vai nem querer te receber. Ou seja, o comprador faz uma seleção natural dos contatos que ele tem, em função da importância do item que ele ta comprando, se o item que ele tá comprando é muito importante, e o Pedro é um cara chato pra cacete, mas ele depende do Pedro, ele vai ter que recebe o Pedro, não tem jeito, e o Pedro ainda é fornecedor único? Aí não tem jeito. Mas ele faz uma seleção natural. E essa seleção natural te abre ou te fecha portas, então é meu… precisa, o tempo usar o tempo de forma positiva. Útil.
ENTREVISTADOR: E como que você entra nas outras áreas da empresa? (…)
ENTREVISTADO: Depende muito aí do tipo de produto que se está vendendo, isso é muito ligado, às vezes o teu contato é só o comprador porque o produto que você vende é uma .. Não tem uma abordagem técnica que você precisa discutir com engenharia, ou precisa discutir com outras áreas. Então você fica restrito ao comprador, infelizmente. Então você tem que tentar quebrar isso como eu falei. Que é a tua pergunta, como que quebra isso?
É difícil dar uma resposta, porque depende muito do produto. Mas mesmo assim, você…Quem você tem a interface, digamos que seja o comprador, digamos assim “olha, eu gostaria de estar conversando com o fulano, porque eu acho nesse ponto importante, que eu gostaria de entender um pouco a necessidade dele”… Então você provoca uma demanda, vou tentar dar um exemplo aqui.
Por exemplo, um exemplo meio banal mas brigadeiro. Você vende um detergente pra uma cadeia de varejo de supermercado, por exemplo. Aí você tá falando com o comprador, o cara quer saber quanto você cobra na embalagem e um abraço. O quanto você dá de desconto e tal. Você provavelmente vai ficar muito tempo limitado a ele. Agora, você pode, pra fugir um pouco disso, tentar tirar outras informações, pedir pra ele o seguinte> o que vocês fazem com as perdas, porque no estoque tem a perda do estoque, cai a caixa, tem…. ali perda de produto. O que que vocês fazem com essas perdas? Jogam fora, vocês…? O cara não sabe responder isso, o comprador. Aí ou ele vai buscar essa informação, ou ele te abre um canal. Aí você fala assim, “a eu gostaria de conversar com o pessoal da logística tua, porque eu posso ter uma opção de uma solução pra esses casos”, ou quero entender melhor como eu devo melhorar minha embalagem, a caixa de papelão que vão as embalagens, para que isso não aconteça. Entendeu? Você desviou ao assunto de preço, mas se você tem alguma coisa a melhorar, a agregar, se você tem uma caixa que você ta melhorando, to supondo isso, uma embalagem que vai te diferenciar do teu concorrente, não adianta você falar isso pro vendedor. Ele vai falar assim “quero essa caixa no mesmo preço”.
Mas se você falar que precisa entender melhor a necessidade de quem está no manuseio da caixa, e aí é um pessoal de recebimento, de despacho, da logística e do armazém, é entender como ele usa, como ele carrega para que eu possa fazer um desenvolvimento da embalagem. Pronto, ele não sabe resolver isso, não é a área dele, e aí ele vai te colocar em contato com outra área. E assim vai.
ENTREVISTADOR: Aham , você cria uma demanda…
ENTREVISTADO: Cria uma demanda que pode ser fictícia ou que pode ser real. (…) E óbvio tem que ser planejado, você fala “eu preciso falar com aquele cara tal lá por esse motivo”, que e óbvio, você não vai falar com aquele cara lá sem algum motivo. Outra coisa é , só pra voltar a questão de diferentes contatos. Numa empresa normalmente você tem de 3 a 4 a 5 possíveis contatos que você deveria trabalhar, então além dos tópicos que você aborda, de vender, gerar relacionamento, levar informação e trazer, você tem que ter em torno de 4 contatos. Tem o comprador, quem negocia,.. você tem, eventualmente, alguém da engenharia, se for alguma venda técnica…. Você tem quem usa o seu produto , certo, e você tem quem assina o cheque, que as vezes não é o comprador que assina o cheque. O ideal é ter contato com todos esses, porque cada um deles tem necessidades específicas e informações distintas pra te passar. (…)
ENTREVISTADOR: Bem interessante, bom, aqui eu acho que já foram algumas perguntas, eu vou estar citando elas, e aí você me fala se gostaria de estar complementando alguma coisa. Tá?
Maravilha. Na sua opinião, quais são as habilidades fundamentais que todo o profissional de vendas deve ter?
ENTREVISTADO: Certo, só pra complementar, (…) saber perguntar perguntas abertas… Perguntas inteligentes, pertinentes e abertas. Pertinente é aquela que tem interesse em tirar alguma informação. Saber perguntar, presença física, desenvolver vários contatos num cliente, vários interlocutores no cliente e fazer visitas objetivas, pré-pensadas, com algum objetivo. Estou indo visitar o cliente pra quê? Com que objetivo? Parece imbecil isso, mas não. Tem cara que vai, e chega lá ele não veio com uma agenda fechada na cabeça dele pra ele, e aí ele deixa rolar a reunião. Eu não tô falando em habilidades, talvez é um pouco comportamental ne, e… a habilidade é também saber ouvir, muito importante, porque não adianta fazer a pergunta e não escutar a resposta. Tem cara que em cima da pergunta que ele fez, começa a falar em cima, que é ansioso, e nem escuta que o cara tem a dizer e perde algumas pérolas, que tá passando pra ele, de graça, sem perceber. Então tem que saber escutar, mais escutar do que falar.
Conhecer…. (…) Tem que conhecer muito bem o seu produto, que você vende, mas muito bem, o mais a fundo que você puder, e conhecer muito bem aonde o seu cliente, como o seu cliente usa o seu produto. E isso também é uma prática que muita pouca gente faz. O cara diz “ah eu conheço o meu produto” e aí quando ele vai conversar com o interlocutor do cliente, ele fica falando dos atributos do produto dele, “ah meu produto é bom nisso, é bom naquilo, bom nisso e naquilo…” Mas… esses atributos, pro cliente, quais dele tem de fato valor pro cliente? De repente, vou dar um exemplo aqui
Ah, o meu produto tem uma coloração, que distingue ele de longe, então você vai poder localizar ele de longe, sei lá, é uma ideia hipotética. Então ele tem uma coloração azul fluorescente, pusemos um pigmento fluorescente que até a noite você o enxerga na prateleira, pra achar facilmente. Tá bom, e esse é uma matéria prima que o seu cliente usa pra fazer o produto dele, e o produto dele ele pigmenta de preto. Não serviu pra porcaria nenhuma, aquilo que você entregou como atributo do seu produto, inclusive gastando dinheiro pra ter aquela característica dele, pro seu cliente não vale de nada, se ele pigmenta de preto. Então, se você não conhece que ele pigmenta de preto, ele fica batendo nessa tecla, e aquilo não tem valor nenhum. (…)
ENTREVISTADOR: Perfeito, foi muito relevante. Ah, uma coisa que eu queria saber, como que funciona esse processo de criar relacionamento com o cliente? Claro, você vai chegar numa reunião, e o objetivo é venda. Mas como que você cria relacionamento pra ter uma preferência de compra?
ENTREVISTADO: Tá, é… Primeiro, não adianta … se o seu produto é inferior à concorrência, ou é muito mais caro que o da concorrência, isso cada vez vai ser mais difícil. Suas chances de vender serão menores. EU to falando o óbvio. Agora, se você tá ali no jogo, mais ou menos equilibrado com o que ele compra hoje,e você é uma nova opção de compra, você vai ter que insistir várias vezes, às vezes não vai conseguir na primeira visita, na segunda, terceira na quarta… É isso que eu falo de você criar um relacionamento. Se você tem alguma coisa pra apresentar pra ele, que faz sentido pra ele. ele vai querer te receber outras vezes. E nessas outras vezes, mesmo que você não feche um pedido você está gerando contato com ele. Pra conhecer ele mais, ele te conhecer mais, você saber mais informações de pra que ele usa o produto, pra que serve, e aí as vezes, ajustando o seu discurso de venda, pra quando você estiver mais maduro, dizendo assim, no momento da venda, você consiga vender. Mesmo que venda 5% da necessidade dele, no começo você quer vender 50% da necessidade dele, até 100%… Mas tudo bem, começa com 5. Deixa ele testar o produto você provoca, “testa o meu produto, você vai ver que ele é diferente” Tudo que te falei. Não adianta mentir, se não for verdade é pior, você vai dar um tiro no pé. Agora, se tiver fundamento, ele vai testar, falar “poxa, “, pro pessoal de chão de fábrica ali “é muito bom esse produto, “ e aí vai aumentando. Não sei se respondi a tua pergunta, mas é isso. É na insistência, infelizmente o começo… a primeira visita é na insistência, a menos que o cara dependa de você vendedor, porque ele só tenha o seu produto pra comprar, o que é raro. Mas é na insistência, batendo a cara na porta, insistindo, levando argumento, manda e-mail com demonstração disso e daquilo, é uma barreira… essa, pra mim, na minha experiencia, é o que eu vejo também, a maior dificuldade de vender, estar nos primeiros contatos. Em quebrar uma barreira pra você ser recebido.
Depois que você conseguiu quebrar essa barreira e conseguiu a primeira visita, óbvio, você precisa ser bom, cativante, precisa levar tudo que já falei, fazer pergunta interessante, tirar informação para que você consiga uma segunda, terceira, quarta visita. O mais difícil é a primeira, e o primeiro é um pouco na base da insistência, eu diria, e, óbvio que hoje em dia tem outros recursos pra despertar um interesse do teu cliente.
Hoje com a mídia social, depende do mercado que você ta, consegue despertar de outra forma.
ENTREVISTADOR: Perfeito. A pergunta seria na base do momento que você já tem o contato com ele. Como que você cria o relacionamento mais próximo, mais intimista?
ENTREVISTADO: Baseado um pouco em tudo que eu falei. Você levando a informação pra ele, que é pertinente, não fazer a visita pra fazer, você ter um objetivo, e pensar no objetivo dele, porque o tempo dele é curto também, muitas vezes. Então a visita tem que agregar alguma coisa pra você , mas principalmente pra ele. Porque ficar jogando conversa fora, hoje em dia, ninguém tem mais tempo pra isso. E acho que é isso. A hora que você leva alguma coisa que agregue pra ele, mesmo que não consiga o seu objetivo maior naquela reunião, te abre um espaço numa segunda, terceira ou quarta reunião. (…)
ENTREVISTADOR: Aqui eu queria saber de você, se tem algo que gostaria de agregar ou não, nas características que diferenciam um vendedor bom de um vendedor mediano. Existe algo a mais?
ENTREVISTADO: Não, é aquilo que falei pra você, repetitivo. EU acho sempre o seguinte. O mediano, é como uma curva de Gauss. Toda pra mim, o vendedor é sempre uma curva de Gauss. Você tem o excepcional, que é o extremo direito, o péssimo que é o extremo esquerdo, e a grande maioria tá no meio. Essa grande maioria que tá no meio, pra mim, é treinado para que ele evolua. Ele nunca vai ser como o cara lá da direita, que é excepcional, porque esse cara ele nasceu assim, nasceu praquilo. Mas dá pra você aproximar os medianos daquilo com treinamento, e aconselhamento, formação. O bom gestor leva esse grupo mediano para o lado do excepcional.
ENTREVISTADOR: Aham, maravilha. Você possui algum ritual de vendas?
ENTREVISTADO: Diria que sim, uma rotina que eu também já falei um pouco. A rotina é, visita física, perguntas, mas antes disso, você… antes de ir na visita, fazer um planejamento inicial. O que que é esse planejamento inicial? Conhecer cliente, se é a primeira visita, conhecer muito bem a fundo, da maneira que você conseguir, né , hoje tem internet. Antigamente, não tinha; (…). Hoje em dia, você tira faturamento que ele tem, quantas unidades fabris ele tem, e isso pode ser uma pergunta pra começar um relacionamento. Falar “ah eu vi que você tem fábrica ali, aqui, e aqui, as demandas são iguais? São diferentes?” Pronto, você tá gerando assunto pra uma conversa.
Então, é se preparar muito bem acho que esse é um bom ritual, independente de ser a primeira visita, ou uma segunda ou terceira visita e assim por diante.
Como que você se prepara pra uma segunda ou terceira visita? Relembre aquilo que você discutiu na última, para que você parta daquele ponto para avançar. Então, isso já gera uma outra rotina que é fazer um relatório de visitas, pós visita, seja porque a empresa pede ou no mínimo pra você. Se não tiver esse registro, como que você vai se preparar pra próxima visita? De repente você já discutiu com o cara isso, e você não tem uma boa memória. Tem cara que guarda tudo na cabeça, legal, exceção também. Mas faz um registrinho do que você fez na visita. Aí você vai visitar ele de novo, você fala “ Pô, da última vez eu falei isso, isso, isso.” Isso dá credibilidade pro interlocutor, e isso tem um peso muito grande. Se você vai lá e pergunta uma coisa que já perguntou, se o cara for bom, ele fala “po, mas você já me perguntou isso, po, não enche o meu saco, “ então isso da credibilidade, além de fazer um ponto pra você avançar.
Rotina. Se preparar pra visita, e o que já discutiu, qual é o seu objetivo na visita, você tá indo pra fazer o quê, o que que você quer sair, quando sai de lá, eu que quer conquistar? Você quer levar informação? Quer ter tirado quê informação? Quer ter fechado o negócio nessa visita? Qual é o seu objetivo? E que pergunta precisa fazer pra conduzir e convergir o seu objetivo. E antes de acabar a reunião, que pouca gente faz, e já tentar fincar ali um próximo contato. (…)
Outra coisa é essa, parece banal, mas já vi em livro isso. Observar o ambiente de trabalho, a mesa, do teu interlocutor. Se o cara não tem foto da família dele na mesa, não adianta falar da família dele. Não é uma preocupação dele! Ele tá mostrando ali, o ambiente de trabalho ali, onde ele passa 8, 10, 12 horas por dia, não tem uma fotografia da… Não que ele não goste, não é isso. Mas aquele assunto não é importante pra ele. De repente o cara tem um carrinho, um modelinho, miniatura de carro, “po, você gosta de carro?” “Gosto pra caramba também” Que modelo você tem?” Pronto. Tem que usar aquilo que você tá vendo. Ter essa percepção de leitura do ambiente que o cara tá.
ENTREVISTADOR: Aham, exato, leitura é uma palavra boa, pra situação como um todo. E com que você conseguiu empregos relevantes na área de vendas assim?
ENTREVISTADO: Então, com eu te falei. Nesse caso, que eu te contei lá no começo, foi meu primeiro emprego, e então acabei saindo de uma área pra outra convidado por um conhecido meu pra essa área que era um pouco mais técnica, uh… E aí depois você vai mudando de … Bom, to respondendo, mas acaba sendo óbvia demais. Eu acho que você, dentro da área de vendas, vai criando a sua história, e essa sua história, preferencialmente de sucesso, sucesso não que tenha subido hierarquicamente, mas de realizações, que você fez, vai te gerando , primeiro, você tem uma história pra contar, tem cases de sucessos a serem contados, se esses cases de sucesso (sucesso não como sucesso extremo, ) mas você tinha uma habilidade, mas dentro da própria empresa que você tá tem alguém te olhando e reconhecendo a sua habilidade para te levar pra uma outra área, ou esse cara sai de uma empresa e vai pra outra empresa, e conhece que “po, o Pedro era bom, eu gostava da argumentação, da linha de trabalho dele na questão de venda, vou chamar pra cá.” E o cara te chama pra outra empresa, entendeu? Ás vezes não é nem teu direto, ás vezes é o cara que tem relacionamento com você Agora, por que que ele te chama? Ele não te chama por favor, nada, ele te chama porque você tem uma competência, você mostrou uma competência, você mostrou uma habilidade que dava resultados, levava resultados, e que ele pode visualizar isso. Isso no caso de alguém que ta convivendo com você que te leva pra uma outra empresa ou pra outro cargo na mesma empresa.
Agora, você, o vendedor, tem por ter relacionamento externo a empresa, ele tem uma outra grande possibilidade que é estar se relacionando com um mundo de outras pessoas em outras empresas, sejam concorrentes…. Você tá na salinha de espera pra ser atendido na empresa. Tal. Tem lá o vendedor de outro produto, que não é nem teu concorrente, tem o vendedor teu concorrente, você tá conversando com o cara. Nessa hora…. Você tá indo visitar o supermercado, você vende produto de limpeza, o cara vende arroz. Ô, você bate papo com o cara, você cria um relacionamentos, e principalmente com cliente. quantas vezes eu já vi vendedor sair de um lugar e ir trabalhar com o cliente. Por que? Porque o comprado fala “esse Pedro é bom pra cacete, cara, o cara vem aqui, leva um papo bom comigo, me convence, tem uma boa argumentação, esse cara daria um bom vendedor pra nós” e te chama.
Eu acho que é um mix de bom resultados, bom comportamento, boa atitude, boa habilidade, reconhecida por terceiros, e relacionamento oportunidade de relacionamento com esses terceiros, que a convergência das duas coisas te abrem portas pra você ou evoluir dentro da empresa que você tá, ou pra outros caminhos em outras empresas.
Óbvio, que poxa, aí tem toda a questão de procurar emprego, eu quero sair de onde eu tô, quero ir pra outro lugar. Você usa esse seu network pra contar isso, ou se responde a ofertas de emprego. O seu network sempre vai ser importantíssimo, porque você pode sempre usar ele de referência. E referência tem peso. Óbvio que pra dar de referência o cara que você tá dando tem que gostar e ver que você faz um trabalho diferenciado. Pra mim é isso.
ENTREVISTADOR: Teoricamente falando, como que você desenvolveu a sua habilidade de vendas?
ENTREVISTADO: No dia a dia, é tudo isso que to te falando, foi quebrar a cara um pouco no dia a dia, conversar com quem já tem mais tempo na área, e você vai aprendendo, seja vivenciando ou perguntando diretamente, é… tem algumas técnicas que você perguntou lá e acabei não te respondendo.
Tem umas técnicas conhecidas que você acha em livro, que você pode usar mas depende muito do produto, não são aplicáveis em qualquer situação… Acho que vale a pena conhecer, né, uh… pra você saber que elas existem e saber utilizar, se possível, no momento correto. Por exemplo, uma técnica, é conhecida, é a escassez. Quando você dá a entender que tem uma escassez de produto, isso desperta um interesse maior por parte do comprador, tá? Agora, não pode ficar mentindo dessa escassez, ela tem que ser um pouco verdadeira, tem uma técnica, assim como essa tem algumas outras. Não lembro de todas. Então, foi muito na prática, o fazendo tudo isso, que eu te comentei, que eu fiz, que faço, que acho que é… a habilidade, a característica do bom vendedor, perguntando pras pessoas que já estavam a mais tempo, indo fazer visitas conjuntas com eles, pra ver o cara fazer aquilo, que às vezes o cara te faz, às vezes não te diz o que faz, mas você observa ele fazer estando junto com ele. E aí um pouco de literatura, e ter um pouco de habilidade nata também. Habilidade nata você traz, pode até desenvolver um pouco mais.
ENTREVISTADOR: Aha, sobre essa questão das técnicas, tem com falar em tópicos? Tipo, o que você falou de escassez e gatilho mental, linguagem corporal,
ENTREVISTADO: É, tem …. você tá lembrando de alguns que eu nem lembrava, a linguagem corporal eu nem lembrava. É que eu não uso muito, tá? Depende muito… Não é que não uso porque não gosto, que não acredito… É que depende muito do mercado que está inserido. Elas são mais aplicáveis para mercado de varejo. Eu sempre trabalhei mais com a venda um pouco mais técnica, e isso se aplica muito mais a varejo. Eu particularmente, nunca usei muito.
Falando essa questão, uma coisa que sempre me interessei muito foi essa questão da linguagem corporal. Eu li livros, achei muito interessante, e também pro dia a dia, serve também lá pra … área comercial, né, e…. aí você, com isso, você lê muita coisa. Que às vezes o cara verbaliza alguma coisa, mas o gesto dele mostra uma coisa completamente diferente. (…)
Eu dei por muito tempo cursos de negociação. No momento da negociação, e…. mas aí é muito específico para o momento da negociação, eu acho que isso é uma habilidade que o vendedor pode aprender e que faz bastante… Aí tem um pouco de linguagem corporal, treinamento e… nesse treinamento, não vamos entrar no mérito aqui que é bem detalhado, mas uma coisa que eu sempre reforcei pras equipes de venda com quem eu trabalhei, é… uma negociação, é sempre uma troca. Sempre uma troca. Você não deixa nada na mesa. Nada. Só que é lindo maravilhoso, os caras não praticam isso. Tem cara que já chega lá entregando tudo pro comprador, é prazo, é texto, o cara não pediu! E o cara fica falando “pô, trabalhar a venda, esse vendedor me entregando tudo sem eu pedir!” Você fala é ridículo, mas acontece. O cara tem tanta ansiedade de vender, ou tem tanta vontade de vender, que o cara vai entregando, meu. Não é! É uma troca!
É duro, que tem que ficar ali trocando? É duro. É ter sangue frio! Tem que ir lá, “ó, tá bom, eu posso fazer isso se você me der um volume de pedido..! “
ENTREVISTADOR: Esse é clássico! Essas são as dicas de ouro! Funcionam! (…) Qual a sua opinião sobre utilizar argumentos emocionais para convencer alguém? Vantagens e desvantagens , nas vendas, é claro.
ENTREVISTADO: Sim, acho que depende do produto. Óbvio, sempre vai depender do produto. E aí, focando em vendas, muito a base do marketing a informação essa é o emocional. A propaganda, na maioria das vezes, apela pro emocional do cliente. Você toca num ponto em que gera atração ou concentração de. Mas falando em vendas, acho que dá pra usar, depende muito do produto, mas vamos tirar o apelo emocional do produto, vamos falar de uma abordagem emocional. Dá pra fazer. Precisa ter muito cuidado, é aquela história, preciso saber muito com quem estou falando, porque se ele não tem , não está aberto pra isso, pode ser uma barreira. Pode se transformar numa barreira. Se você entra, por exemplo, numa questão pessoal do cara, e se aprofunda, óbvio, você não ta vendendo nada, tá ainda na fase do papo, faz parte da venda né. E, de repente, se o cara tiver abertura pra isso, você pode aprofundar essa questão que acaba envolvendo um pouco mais a questão emocional. Você precisa perceber se ele te dá essa abertura ou não. Isso pode desvincular a emoção do produto. Tá? É a emoção na tratativa.
ENTREVISTADOR: Sim, você acha válido? Essa é a pergunta.
ENTREVISTADO: Acho válido, porém tem que ter tato, porque pode se transformar numa barreira, se mal feito ou feito com a pessoa errada. E depende de que se argumenta, certo? Se começa a entrar na intimidade da pessoa, aí começa a complicar um pouco. Depende muito, é isso que eu falo, precisa ter habilidade, precisa saber com quem se está falando, você pode fazer isso, e mesmo assim é crítico. Não sei se é a melhor técnica. Não, pra mim não é a melhor técnica para vender um produto.
ENTREVISTADOR: Pra você, qual a melhor técnica?
ENTREVISTADO: Ah, tudo isso que eu já falei até agora, visita, levar a informação, criar relacionamento profissional, principalmente. Se ele te dá abertura pra um relacionamento mais pessoal, vai pra frente. Você tem só a ganhar. Tem os dois lados, tem isso também. Não é que tem só a ganhar. Se a questão de um relacionamento profissional de vendas e compras pode evoluir pra um pessoal, beleza, joia. Só que entenda o seguinte: que ele, também, vai te conhecer pessoalmente melhor. E ele vai tirar proveito disso, assim como você vai tirar proveito…
ENTREVISTADOR: Aham, sim…
ENTREVISTADO: É sempre bilateral. Aí ele vai chegar assim “você lembra aquela vez que te ajudei como carro e bla bla bla?” Ele vai querer um favor em função disso. Eu, particularmente, não gosto. Procuro deixar ele profissional. Tem líderes meus, que são caras de sucesso, que evoluem naturalmente pro pessoal, é amigo do cliente. Aí precisa de habilidade, é perfil de cada um.
ENTREVISTADOR: Perfil, perfil… Vendedor é uma coisa muito de perfil. (…) Qual a sua opinião sobre utilizar argumentos racionais pra convencer alguém? Quais são as vantagens e desvantagens?
ENTREVISTADO: É… Eu acho que depende de novo, do produto que está vendendo, então se ele é mais técnico, isso tem peso maior, você tá falando de coisa mensurável, coisa que tem um… fundamento, vai, então você deve usar mais esses argumentos, você vai vender… um, xampu que dá mais volume, mais brilho, o teu argumento é esse. Tá indo já pro apelo emocional do produto, sabe? Você está pensando na pessoa que vai usar, e tá buscando mais volume, mais brilho, ficar mais bonito, mais apresentável. Então, o argumento racional, dizer que o seu produto é menos importante que o emocional. Mas aí é o emocional focado no produto, certo? Focado no relacionamento.
Então eu acho que, o uso do racional é bom, deve ser utilizado principalmente quando o produto é um produto de característica mais técnica de uso.
ENTREVISTADOR: E qual a desvantagem do racional? Se tiver alguma na sua visão.
ENTREVISTADO: A desvantagem é que, de novo, dependendo do produto, se ele não.., se você usa nele num produto que não é tão técnico, ele é chuveiro molhado, e você não vai estar criando empatia, convencimento com o seu interlocutor. Você fica falando das características do xampu “porque ele tem bolinhas, vem lá do processo de fabricação, blá blá bla,” mas não tem serventia as bolinhas, pra quem vai usar, você tá indo pra uma argumentação racional que, praquele produto ou teu interlocutor, não tem peso nenhum. Então você tá perdendo tempo. Chuveiro no molhado ne.
ENTREVISTADOR: Aham, maravilha. Existe algum livro de vendas que você recomenda? E existe algum curso de vendas que você recomenda? Qual a sua referência na área de vendas? Quem é?
ENTREVISTADO: Curso…. Nunca fiz nenhum, eu não sei opinar a respeito. Tem vários, imagino que tenham, se puser na internet vou achar uma infinidade. Aí não dá pra avaliar se são bons ou ruins porque nunca fiz, eu acho que o melhor curso é o dia a dia de aprendizado, esse é o melhor. Ter uma boa observação e conseguir ter uma cabeça pra concluir “olha observei isso, cheguei a essa conclusão, vou tentar isso da próxima vez, e assim por diante. Que não sou contra curso, acho que curso, pra mim, tem uma valia muito grande de vendas, né, pra um início de vida de vendas, vai aprender algumas técnicas, vai aprender o que eu falei aqui, “observe isso, observe a mesa do comprador” essas dicas.
Aí, pro início de vida, tem uma valia. Início de carreira profissional, tem uma serventia, pra ter uma base inicial. Aí, dali pra frente, você tem que ter habilidade e inteligência e percepção pra ir evoluindo com exemplos de outros ou na prática do dia a dia. Não conheço nenhum curso.
Qual que é o outro, referencia de vendas.
ENTREVISTADOR: Quem são as suas referências. Algum nome, que pode citar?
ENTREVISTADO: Nome, assim, não tenho. Eu daria esse exemplo, cara real que te dei, esse cara era um puta vendedor. O que ele tinha de característica que vale mais que um nome, esse cara era um representante de vendas, não era nem vendedor CLT, era um representante de vendas, trabalhava 24 horas por dia, com certeza. Tinha certeza que eu tava dormindo, e ele tava pensando. Esse cara tinha uma habilidade verbal muito grande, jeito de chegar, acolher o cliente muito grande. Tinha essas … entendia muito bem do cliente, e além de tudo, ainda… ele ainda levava, pra você ter,.. aí faz parte do jogo, ter conhecimento do cliente. Ele pegava, ah você torce pra que time?
ENTREVISTADOR: Eu? Corinthians.
ENTREVISTADO: Ele levava pra você uma camisa do Corinthians assinada por todos os caras. Tem alguma maldade? Ele tá comprando o cara? Ele tá fazendo um agrado. O cara falava “Pedro, cara, minha secretária foi embora…” Ele arranjava um jeito de trocar a secretária do cara. Ele arrumava um problema que não tinha nada a ver com o negócio dele. Então, esse cara pra mim é uma referência. Era meu Liberato, ele reportava pra mim, mas era um cara que conviver com ele você aprendia muito.
ENTREVISTADOR: Sabe o nome dele? Sobrenome?
ENTREVISTADO: Lembro do nome dele, deixa eu ver se lembro, faz tanto tempo…
ENTREVISTADOR: Bom, você vai lembrar no futuro, aí eu vou procurar ele depois no LinkedIn, aí você me manda uma mensagem quando lembrar. E algum livro?
ENTREVISTADO: Livrot em, de cabeça não lembro. Pera um minuto que eu pego no quarto.
ENTREVISTADOR: A Bíblia das Vendas… de quem?
ENTREVISTADO: Do Jefrey Gitelmer. Muito bom esse livro, esse dá algumas técnicas.
Esse é bem conhecido, Spinselling
ENTREVISTADOR: Alcançando a excelência em vendas Neil Rackham..
ENTREVISTADO: Isso aí, Spinselling, bem conhecido, conceito de spin, ficar voltando. Esse é um que eu li, nem lembro, já faz tanto tempo
ENTREVISTADOR: A venda desafiadora, assumindo o controle da conversa com o cliente. Matthew Dixon e Brent Adamson, ok.
ENTREVISTADO: Esse aqui é bem mais recente, a Neurocell
ENTREVISTADOR: Aham, Neurocell..
ENTREVISTADO: É como a venda… analisa as vendas dentro do neurológico.
ENTREVISTADOR: Aham, How neuroscience can empower your sales success, ok
ENTREVISTADO: Esse aqui é outro nada a ver
ENTREVISTADOR: Ah, o Poder do Hábito, esse aí é fundamental! Indiretamente, esse aí. Cara, eu queria que você contasse um pouco pra mim sobre a resiliência, como é a resiliência pra você, como você utiliza e como que você lida com situações de stress no seu dia a dia, o stress e a pressão.
ENTREVISTADO: Você vai ver… Já lidei com formas bastante diferentes. Eu acho que conforme você vai ficando com mais idade, não obrigatoriamente idade, mas experiência, você vai enxergando e tratando essas questões adversas ligadas a resiliência de uma forma diferente. Quando você é mais jovem, você tem uma ansiedade maior, e em função dessa ansiedade, de querer uma coisa, pensando numa venda, você quer aquela venda e tudo, então você ou entrega coisa demais, além do necessário, ou se você não consegue, pra falar de resiliência, se você não consegue aquele objetivo que você traçou para aquela visita, a venda em si, aquilo pode te gerar uma frustração grande, e aqui que entra a resiliência. Então se você não tem uma boa resiliência, ou você abandona a profissão, ou abandona o cliente, ou cria uma barreira para com aquele cliente. Então, nesse ponto a resiliência é fundamental para que você não caia nessas armadilhas, e óbvio, com o passar do tempo, você fica um pouco com casca grossa daquilo que te incomodava atrás não te incomoda tanto. E isso tá muito ligado ao perfil de cada um também, um cara velho, idoso com experiência que continua se incomodando com o não do cliente, ne, que não consegue digerir aquilo, e por conseguinte não tem uma boa resiliência. E as vezes o insucesso das vendas dele vem muito daí, assim como tem um cara jovem com um perfil taltal e que ele já tem uma resiliência.
Mas de uma maneira geral, essa resiliência você vai adquirindo com os anos. No caso, como eu lido com isso? Já no passado, lidei de forma, como te falei, poxa, aquilo me impactou tanto que acabou criando uma barreira entre eu e o cliente, e era desfavorável pra todo mundo tá?
Com já tive casos também, e aí é um caso real, eu tive um cliente em que num primeiro momento, ele não… Vou te contar dois casos. Eu atendi uma grande montadora, num hospital aqui, uma montadora de automóveis, em que ficava fora do estado de São Paulo, então eu sai de avião com meu chefe, precisamos fazer uma visita pra um cara lá de um laboratório assim assim e assado, marcamos a visita, chegamos lá no dia, quer dizer, deslocamos voo, hotel, chega lá… O cara atendeu a gente na recepção em 5 minutos. 5 minutos, cara. Isso, que eu falei pro meu chefe, “conversa com ele enquanto eu pego um documento aqui que ele tá me pedindo e não sei o que lá” se não, não tinha nem durado isso.
Aí você fala po, peguei um voo, gastei dinheiro, puta tempo, levei meu líder, pro cara me atender em 5 minutos? Quer dizer, o cara não tem o menor respeito. Né, o cliente , né. Na hora fiquei P da vida, depois digerindo a situação e tudo, fui acabando quebrando o gelo com esse cara, e acabei tendo um bom relacionamento com o cliente. Podia ter ficado ali, em função do ocorrido, se minha resiliência fosse baixa “com esse cara não quero mais, não falo mais. Esse cara não gosto dele, “.
Outro exemplo, também tive outra situação parecida, nos idos de 90, faz tempo, não é recente. É, em que eu ia visitar um cliente na parte das vendas técnicas, e o chefe da engenharia e da fábrica não me deixava ir pra fabrica de jeito nenhum, nunca. Nunca. Parava na sala dele e não saia dali, sendo que eu precisava ir no chão de fabrica. Bom, passada ali várias visitas, eu tinha o crachá da empresa. Ia lá, botava o crachá, e ia com os funcionários da empresa, e era onde eu queria. Se não tivesse resiliência, eu teria abandonado, não teria ido ali.
Então, a resiliência, acho que respondendo a tua pergunta, ela é fundamental em toda a atividade profissional, a do vendedor talvez mais ainda, não sei se é a pior, porque ele vai tomar um monte de chá de cadeira, vai tomar um monte de não, de barreira, se ele for ligar pra isso, e levar pro pessoal e ligar, ficar com aquilo encapuzado, ele não sai do lugar e jamais será um vendedor nem mediano ele será Porque ele vai, infelizmente a culpa não é dele, foi provocada por fator externo, porém a reação é dele. A culpa da reação é dele, concorda? Fator externo existirá sempre, sempre vai existir porque é o papel do outro lado. É te provocar, te dizer não, te colocar impeditivos pra justamente ver o que você pode conceder, ou ceder, ou como você reage a eles, porque meu, eu te digo, dependendo de como, às vezes o cara põe, ele faz de propósito, sem precisar, pra ver como você reage. Se você reage bem, você ganhou não sei quantos pontos com o cara.
E tem vendedor que não se dá ao respeito. Tem vendedor que não sabe dizer não. Não, não dá pra fazer isso, tem medo de fazer isso. A hora que você diz não, óbvio, tem a maneira de dizer isso, tem o jeito de fazer com… de forma delicada, sem tom de agressividade, mas meu, dizer não para o seu comprador, o seu cliente, faz parte do negócio, que você precisa dizer, e além de tudo, eu posso te garantir que se o cara lá do outro lado é bem intencionado, esta bem intencionado em ter você como fornecedor, ele vai começar a te respeitar, e vai falar assim “ esse cara aqui, eu falo com ele porque eu respeito, o cara é bom. (…).
O cara fala assim “meu esse cara, me traz coisa… “ Não é só o trazer coisa, que agrada ele, ou dá uma solução pra ele. Mas meu, se pode dizer não, pode dizer “olha não dá”, e dá uma boa justificativa de o porque não dá, ou dá uma alternativa do que se pode fazer, e vai conversando com o cara, porque você … se não dá, não dá. E o cara, defende a empresa, se não dá, não dá. (…) O vendedor terá um monte de barreiras a serem transpostas. Se ele não tiver resiliência pra aguentar o impacto dessas barreiras, ele não será nem um vendedor mediano, é melhor ele mudar de carreira. A resiliência faz parte, e tem que pensar dessa maneira. (…).
ENTREVISTADOR: Aham, a gente tá finalizando aqui, já te agradeço Ricardo, finalizando algumas perguntas aqui…. Ao longo da sua trajetória, do começo e até onde você chegou agora, falando de você, quais habilidades você desenvolveu pra se tornar um bom vendedor?
ENTREVISTADO: Já respondi de uma maneira geral, porque o exemplo teórico que eu dei é muito meu exemplo. É observação de terceiros, é preparar visita, é evolução, não fiz nenhum curso de vendas, meu curso foi a vida prática, não que eu sou um auto ditada, e ler alguma coisa, principalmente no começo, depois observar as pessoas que fazem a mesma coisa, conversar com elas pegar dicas, e ir experimentando, lendo, e ir aperfeiçoando, mas o meu foi isso aí.
ENTREVISTADOR: Sim, essa questão de soft skills que a gente chegou a comentar, todo seu hábito, a resiliência, tem mais outra soft skill que você acha necessária?
ENTREVISTADO: Resistencia, tá ligada à resiliência, é que a persistência é uma decorrência da resiliência. Na resiliência você vai voltar não adianta também sentar… Você pode ser resiliente no seguinte, eu sofri um impacto, resisti, e to tranquilo. Mas não reagi. Não reagi positivamente, não serve pra nada certo? Teve boa resiliência, voltou pra situação normal que estava, porém não usou aquilo como aprendizado. Eu acho que é isso, além da resiliência, é usar fatos adversos como um bom aprendizado, e como se pode melhorar para que aquilo não aconteça novamente, tá ligado à resiliência mas não é resiliência.
ENTREVISTADOR: Finalizando aqui as duas últimas perguntas, se você quiser complementar alguma coisa, na sua opinião, quais características suas fizeram você chegar onde você chegou?
ENTREVISTADO: Não, eu acho que já está um pouco respondido. A perseverança, precisa gostar, gostar eu digo “não sou um apaixonado” , tem gente que é apaixonado e sabe naturalmente. Não é o meu caso. Eu tive que aprender a ralar, e evoluir, com esses aprendizados. Tem cara que a negativa pra ele é.. Nem percebe que o cara deu uma negativa pra ele, o cara que é nato nem percebe. O cara dá uma negativa pra ele, ele na hora já dá uma invertida, e naturalmente, então é mais fácil. No meu caso, eu sentia um pouco o impacto, mas conseguia ter uma resiliência e usava aquilo pra depois evoluir eu, como vendedor, e evoluir no relacionamento com o cliente pra realmente atingir aquilo que eu desejava. O objetivo, né.
ENTREVISTADOR: Sim, sim, e finalizando aqui, quais características você acha que você poderia, ou não que você poderia, mas que você identifica em outros vendedores, mas que você acha relevante e que você pode se desenvolver ainda?
ENTREVISTADO: Não é difícil a resposta, mas pra justificar um ponto… Com certeza tem, mas não tem me vindo nada na cabeça.
ENTREVISTADOR: Alguma coisa que admira em outros vendedores…
ENTREVISTADO: Ah, eu acho que uma coisa que eu admiro em alguns é , acho não, é alguma uma coisa que eu admiro em alguns é esta … Comparado a mim né? Obvio, que a pergunta é nesse sentido , que eu poderia evoluir, mas não sei se eu admiro que alguns tem isso, acho que talvez por terem isso de forma natural, da natureza deles de pessoa, é eles fazem isso muito fácil sem perceber que é essa questão de levar a questão um pouco mais pro lado pessoal, de envolvimento pessoal e eu sou muito, talvez, cartesiano, mais pro racional, vai, então com certeza eu perdi muitas oportunidades de venda por causa disso, não é por uma inflexibilidade, por mais que eu tenha flexibilidade, faltou algo mais, porque aquele meu interlocutor esperava esse algo a mais, um envolvimento um pouco mais diferente, e pela … talvez pela minha formação, pela minha maneira de ser, não é a minha coisa natural. Eu diria que isso é passível de aprendizado, é sempre, porém não será nunca um salto muito grande. Porque o cara tem isso natural, cara, eu nunca serei com ele. Eu tenho certeza disso, porque eu tenho aquilo nato, porque faz parte da índole dele, faz parte do ser.
Eu posso identificar isso, eu poderia evoluir nisso? Posso, Como eu posso evoluir? Ah, vou tentar… Vou evoluir. Mas o salto que eu terei não será nem de perto o que ele faz.
ENTREVISTADOR: Claro, claro. Mas você pode ser bom nisso. Pode ser relevante.
ENTREVISTADO: Com certeza, entendo que eu evoluí na minha vida, eu penso dessa forma. Hoje eu falo com muito mais desenvoltura, facilidade do que eu falava no início de carreira, não tenha a menor dúvida. Eu era mais racional, mais baseado em coisas talvez mais técnicas, hoje desenvolve habilidades, desenvolvi, com certeza varias habilidades levando pra esse aspecto levando pra uma questão mais técnica, mais racional da venda.
ENTREVISTADOR: Atualmente tá com quantos anos?
ENTREVISTADO: 59
ENTREVISTADOR: (…) Ricardo, então a gente finaliza aqui a entrevista das perguntas, agradeço a disponibilidade, foi um prazer.
Entrevistado:
Ricardo Barrieu.
Telefone: (11)96860.6033
Email: r.barrieu@4bconsultoria.com.br
www.4bsconsultoria.com.br
Entrevistador:
Pedro Henrique Martins – Especialista em Marketing Jurídico Digital
Telefone: (19)981406903
Site: www.advogamkt.com
Email: advogamkt@gmail.com
