O que é a Matriz de Ansoff e como ela vai te ajudar

Se você já tem um negócio ou sonha em empreender, a Matriz de Ansoff pode ser a ferramenta que você precisa para colocar as ideias em ordem e partir para ação. 

Este modelo foi criado na década de 60 pelo pai da estratégia corporativa, Harry Igor Ansoff, mas que ainda funciona muito bem para analisar o ambiente externo e interno da empresa e a partir disso escolher as melhores ações.

Continue a leitura e descubra como funciona a matriz e os benefícios de colocá-la em prática. 

O que é a Matriz de Ansoff?

A Matriz de Ansoff, também chamada Tabela de Expansão de Produto ou Mercado, é uma ferramenta utilizada no planejamento estratégico de um negócio.

O objetivo dela é analisar como está o posicionamento da empresa no através das suas mercadorias e com base nisso, decidir quais serão as próximas ações. Para isso, ela analisa basicamente dois elementos: mercado e produtos.

As principais funções da Matriz Ansoff são:

• Ajustar as estratégias: quando o negócio não está obtendo os resultados esperados.
• Visualizar novos cenários: analisar se é vantajoso ou não desenvolver um novo produto.
• Ampliar o número de clientes: conquistar mais consumidores no mesmo mercado ou explorar um novo.  

Ela recebe o mesmo nome do seu criador, o professor russo naturalizado estadunidense, Harry Igor Ansoff. Considerado o pai da gestão estratégica, publicou vários livros sobre este assunto na década de 60, inclusive alguns se tornaram clássicos como o “Estratégia Corporativa” de 1965.

A grande inovação da Matriz de Ansoff é que diferente da maioria dos modelos da época, ela considerava fatores externos dentro da sua análise, o que foi visto como revolucionário.

Quais as vantagens da Matriz de Ansoff?

Conheça os benefícios que esta estratégia trará para a sua empresa.

Simplifica a visualização

A ferramenta traz uma visão global da empresa ao mesmo tempo que indica os melhores caminhos que você pode seguir. Com ela é fácil entender onde a empresa está e quais decisões serão necessárias para melhorar a situação do negócio.

Planejamento para curto e longo prazo

A Matriz Ansoff apresenta 4 possibilidades para o negócio, algumas podem ser aplicadas no curto e outras já precisam de mais tempo e preparação, portanto, funcionam melhor ao longo prazo.

Então, é uma ótima estratégia para quem busca mais clareza de quais ações tomar no presente, mas já programando os projetos futuros. 

Sinergia empresarial

Para ilustrar os benefícios da coesão entre o mercado e o produto, o professor Harry Igor Ansoff, utilizava o “Efeito 2+2=5”.

É lógico que a conta matemática está incorreta, porém, ele aproveitava este erro para mostrar que a união perfeita entre os dois fatores (mercado x produto) resultava em um desempenho superior aos dos seus concorrentes, ou seja, um 5.

Como fazer na prática?

Entender uma Matriz de Ansoff é bastante simples, ela é divida em dois eixos mercados e produtos, comparando entre novos e existentes e dividida em 4 quadrantes. Um formato muito similar à análise SWOT, por isso as duas matrizes são consideradas complementares.

Os elementos que compõem a Matriz de Ansoff são:

• Penetração de mercado: a empresa já possui um produto ou serviço e atua em um mercado que já tem participação.
• Desenvolvimento de mercado: a empresa tem uma mercadoria consolidada que deseja oferecer aos novos consumidores.
• Penetração de produto: quando o negócio lança um novo produto para em um mercado que já atua.
• Diversificação: A combinação de um produto novo em um mercado também novo.

Para facilitar o entendimento, observe a figura abaixo disponibilizada pela E-commerce Brasil:

Entenda com detalhes como funcionam essas variáveis e quais estratégias você pode utilizar a partir delas:

1.   Penetração de Mercado

Como na penetração de mercado a empresa já possui um produto/serviço no mercado, ela é considerada uma estratégia de baixo risco. A ideia é focar em um item e utilizá-lo para atrair os clientes da concorrência.

Para aplicar esta tática é importante analisar se o produto ou serviço tem uma qualidade superior aos dos concorrentes, tem ótimos canais de distribuição e a marca é reconhecida pelo público.

Caso atenda os requisitos, a empresa não precisa fazer nenhuma alteração no produto ou serviço antes de começar a estratégia.

Para conquistar uma fatia melhor do mercado as ações mais comuns são:

• Fazer promoções.
• Aumentar o alcance das estratégias de marketing.
• Criar mais incentivos para a equipe de vendas.
• Visitar potenciais clientes.

Exemplo: o seu restaurante faz a melhor feijoada do bairro, então para que outros clientes experimentem você fornece um desconto de 20% no primeiro pedido.

 2.   Desenvolvimento de Mercado

Este quadrante da Matriz Ansoff representa a junção de um produto existente + um novo mercado. Geralmente, ela é uma expansão geográfica para uma nova cidade, estado ou país.

Mas antes de aplicar o desenvolvimento de mercado, é importante que o empreendedor analise muito bem o novo cenário, verificando se o seu perfil de cliente existe nesta região. Outro aspecto relevante é a cultura local que deve sempre ser respeitada.

Também é fundamental examinar quais serão os concorrentes e como eles se posicionam. Ou seja, antes de entrar em um novo mercado é preciso fazer um excelente trabalho investigativo.

Exemplo: uma loja de móveis localizada em uma capital abre uma filial em uma cidade do interior.

3.   Desenvolvimento de Produtos

Se a empresa já tem uma clientela fiel que aprova e valoriza a marca, a estratégia de desenvolvimento de produtos pode funcionar muito bem.

Na prática a empresa fornece um item complementar a mercadoria que ela já possui, atendendo outras necessidades dos clientes e aumentando o seu ticket médio.

Para ter sucesso dentro desta estratégia o empreendedor precisa conhecer muito bem o seu público, reconhecer seus hábitos de consumo e entender as suas principais necessidades para encontrar a solução perfeita para ele.

Exemplo: uma empresa que comercializa produtos de banhos (shampoos, condicionadores e sabonetes) inclui hidratantes no seu catálogo.

4.   Diversificação

Na Matriz de Ansoff a diversificação é a estratégia que envolve os maiores riscos, pois, a empresa investe em um produto novo, para um novo mercado, o que gera muito esforço e muitos custos 

Existem dois tipos de diversificação:

• Relacionada: quando o novo produto e mercado tem alguma relação com o atual modelo de negócio da empresa. Por exemplo: uma marca de roupas femininas começa a vender roupas masculinas, logo, continua atendendo o mesmo segmento.
• Não relacionada: quando não há conexão entre o negócio atual e a nova estratégia. Seguindo o exemplo da empresa de roupas, seria caso ela escolhesse comercializar produtos de limpeza.

Esses são os 4 quadrantes da Matriz Ansoff e as principais estratégias que você pode encontrar correlacionando os seus produtos com o mercado.

Então, o que achou da ferramenta? Que tal utilizar este modelo na sua próxima análise?

Bom trabalho e grande abraço.

Prof. Adm. Rafael José Pôncio

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