A pressão sobre as equipes comerciais nunca foi tão alta. O ciclo de vendas está mais longo, os compradores mais informados e a taxa média de conversão mais baixa. Segundo relatório da Gartner, 77% dos compradores B2B sentem que o processo de compra é muito complexo ou demorado, o que pode indicar insatisfação com a interação com os vendedores. Ao mesmo tempo, um estudo da Forrester aponta que 51% desses vendedores dizem gastar muito tempo com tarefas que não são relacionadas à venda.
Esse descompasso entre expectativa e entrega expõe um problema central: o discurso de vendas está ficando ultrapassado. Argumentos genéricos, sem contexto e pouco personalizados já não funcionam com um comprador que já percorreu grande parte da jornada antes mesmo de falar com um representante comercial.
Para Thiago Hortolan, CEO da Tech Rocket, a chave da virada está na tecnologia. “A IA, quando conectada às fontes certas, é capaz de transformar o vendedor em um consultor estratégico. Em vez de perder tempo buscando informações, ele recebe sugestões de abordagem, perguntas relevantes e dados sobre o lead e o setor com agilidade e precisão. Isso torna o discurso mais relevante, mais humano e muito mais eficaz”, afirma Hortolan.
A seguir, especialistas da Tech Rocket compartilham cinco dicas práticas para quem quer usar IA para potencializar o discurso comercial e gerar mais conversão:
1. Falta de contexto em tempo real é o maior desafio para construir um bom argumento
Grande parte dos vendedores ainda atua com CRMs desatualizados, sistemas que não se conversam e pouca clareza sobre o momento atual do lead. Isso leva a abordagens genéricas, desalinhadas com o timing e as dores reais do cliente. A primeira etapa da transformação é garantir que o vendedor tenha acesso a dados atualizados sobre comportamento digital, histórico de interações e informações do setor do prospect no momento da abordagem.
2. Personalização é obrigatória, mas ainda inacessível para muitos times
Com compradores cada vez mais informados, a personalização deixou de ser diferencial para se tornar requisito obrigatório. Porém, muitas empresas ainda não organizam seus dados de maneira integrada entre marketing, vendas e atendimento. Sem isso, o vendedor não consegue ter uma visão 360º do cliente e, por consequência, não consegue propor soluções realmente aderentes às suas necessidades.
3. Inteligência artificial é copiloto, não script engessado
A aplicação da IA no discurso de vendas precisa respeitar a sensibilidade e o julgamento humano. Em vez de criar um roteiro fixo, a IA deve atuar como uma assistente estratégica, sugerindo caminhos com base em dados do lead, estágio no funil e interações anteriores. Isso permite ao vendedor adaptar a conversa em tempo real, mantendo a autenticidade da abordagem.
4. Ferramentas práticas já permitem aplicar IA à rotina de vendas
Já existem no mercado agentes de IA especializados em diferentes etapas da jornada comercial. Entre eles, estão os agentes de prospecção ativa, que interagem com leads por e-mail, WhatsApp e LinkedIn com linguagem natural e base de dados real. Também há os agentes de qualificação, que fazem perguntas inteligentes e identificam oportunidades reais antes de repassar o lead ao time humano. Ademais, os assistentes de vendas com IA conectam CRM, histórico de interações e comportamento digital para sugerir argumentos personalizados em tempo real. Dashboards inteligentes completam o ciclo, transformando dados dispersos em insights acionáveis para o time de vendas.
5. Comece pequeno, com foco claro, e envolva o time de vendas
O erro mais comum ao implementar IA na área comercial é tentar automatizar tudo de uma vez. A dica dos especialistas é começar por um gargalo específico, como follow-up, qualificação ou geração de argumentos, e definir um objetivo claro e mensurável. E o mais importante: envolver os vendedores desde o início. Quando o time participa da construção, a tecnologia é recebida como aliada, e não como uma ameaça. A escuta ativa do vendedor é essencial para ajustar a IA ao contexto real da operação e garantir que ela gere valor desde o início.
