Empreendedor alerta sobre a importância das empresas promoverem uma cultura de vendas mais humana e digital, abandonando de vez a era da máquina de vendas
Dados recentes divulgados pela Content Trends revelam que 73% das empresas brasileiras contam com uma área de Inside Sales. Esse cenário mostra uma franca expansão do modelo conhecido por ser uma operação de vendas com processos executados de maneira remota, desde a conexão com o lead até o fechamento do negócio.
Para compreender detalhadamente o cenário atual da área e projetar avanços para o mercado nacional, conversamos com Ricardo Corrêa, CEO e fundador da Ramper, uma plataforma de marketing e vendas criada para apoiar a jornada de crescimento das empresas B2B. Em 2022, a martech adquiriu a Lahar e a Linkseller e, com isso, passou a ser a primeira a contar com uma suíte completa de softwares para as áreas de vendas e marketing: prospecção (outbound), marketing (inbound), engajamento de leads e gestão do pipeline de vendas (CRM). Confira:
Por que vale a pena uma empresa implementar uma área de Inside Sales?
Ricardo Corrêa: Primeiramente, porque é um modelo que traz flexibilidade e escalabilidade a partir do uso de plataformas e ferramentas que viabilizam toda a operação de vendas. Além disso, ele gera economia operacional, uma vez que o processo comercial é executado de maneira remota, sem a necessidade do vendedor se deslocar até o cliente de forma presencial. Por unir essas características, as empresas enxergam muito valor nesse modelo, principalmente aquelas que continuam em home office. Afinal, não demanda uma estrutura física e todas as operações são facilitadas pela tecnologia.
Qual é o cenário do segmento atualmente no Brasil?
Ricardo Corrêa: A maioria das empresas brasileiras já implantaram o modelo, sobretudo PMEs e startups, mas enxergamos que boa parte delas utilizam abordagens inspiradas em métodos fabris, fazendo com que as áreas se pareçam com máquinas. Sendo mais claro, ficou muito popular a adoção de playbooks e processos de gestão como única alternativa para que os profissionais consigam bater as metas. Portanto, se o profissional de vendas fizer X atividades, Y ligações e mandar Z e-mails por dia, ele vai conseguir alcançar o resultado esperado pelo gestor. Quando essas tarefas não são cumpridas, o vendedor é repreendido pelo líder e, em alguns casos, acaba até sendo demitido. Trata-se de um cenário muito ruim, porque desconsidera completamente a complexidade do fator humano. Os gestores precisam diminuir a necessidade do cumprimento de tarefas e, por outro lado, ampliar o foco no desenvolvimento do talento humano.
A consideração das variáveis e do talento humano é essencial para mudar esse contexto da área de Inside Sales no país. Essa transformação acontecerá com a busca pela automatização de atividades repetitivas, digitalização de procedimentos e o olhar atento para o desenvolvimento do time.
Como é possível as empresas mudarem essa mentalidade?
Ricardo Corrêa: A mudança começa inicialmente a partir de uma transformação cultural em todas as camadas e ela deve ocorrer desde a gestão até o time operacional. Uma área de vendas é composta por pessoas que estão se relacionando diariamente com consumidores. Portanto, existem muitas variáveis – além das questões exatas – que podem impactar o resultado das vendas. Há como desenvolvê-las e criar ambientes propícios para aprendizados que impactam nas questões humanas. Observamos também que muitas empresas que passaram a utilizar plataformas tecnológicas para automatizar e digitalizar processos repetitivos conseguiram estimular esse olhar mais humanizado. Esse é um excelente ponto de partida para a área entrar em uma era mais digital.
Além do uso de softwares, o que falta para as corporações digitalizarem a área de vez?
Antes de mais nada, é a vontade de querer promover essa mudança. Mas, sobretudo, buscando ferramentas e metodologias ágeis para promover o aprendizado dos colaboradores e trocas entre a equipe. Por exemplo, os modelos de gestão de equipes de desenvolvimento de produto ou de marketing podem ser perfeitamente replicados na área. Isso porque dailys, processos de reviews e descoberta, entre outros métodos, possuem rituais que instigam a troca de conhecimento e experiências, estimulando-os a extrair o melhor das equipes. Essas rotinas também se encaixam e trazem benefícios para as áreas de inside sales.
Além disso, a digitalização também passa pela mudança de foco da gestão, que não pode mais apenas analisar a execução dos processos e os indicadores apenas. Hoje é preciso avaliar os dados e dedicar tempo e energia onde há maior valor agregado, que é o desenvolvimento das pessoas. Com a implementação desses processos de maneira consolidada, acredito que finalmente seremos capazes de deixar para trás a era da máquina de vendas.
Autor:
Renato Cardeal de Oliveira
