As decisões são racionais e conscientes

As decisões que tomamos em nosso dia a dia são racionais? São conscientes? Malcolm Gladwell autor do livro Blink A decisão num piscar de olhos, ele escreveu, que os julgamentos rápidos são mais precisos, quando duas coisas estão presentes: Experiência e Expertise. E quando a experiência e expertise, não estão presentes, nosso cérebro cria um artificio que a ciência define como viés cognitivo, em alguns momentos para tornar nossas decisões mais rápidas, nosso cérebro nos leva por conexões cerebrais com o menor consumo possível de energia, com isso entram em ação alguns dos vieses cognitivos, que foram denominados como Disponibilidade, Ancoragem, Afetividade e Confirmação:

Viés da disponibilidade

Vamos conhecer como a ciência explica à atuação dos vieses cognitivos, começaremos com um viés que é muito comum em nossas decisões cotidianas. O Viés da disponibilidade, ele nos influência de uma forma, que quanto mais disponível uma informação está em nossa memória, mais real, mais provável e relevante essa informação aparece. “É um atalho mental que se baseia em exemplos imediatos que vêm à mente de uma determinada pessoa ao avaliar um tópico, conceito, método ou decisão”. O viés da disponibilidade ele automatiza nossa decisão, assim, se há tubarões na água, logo o lugar não é seguro, automaticamente decidimos não entrar.

O Viés da ancoragem e suas influências…

Quando o viés da ancoragem entra em ação, a tendência que nós temos de nos basear nossas decisões em uma característica ou parte dela para tomada de decisão. “Faz com que a exposição prévia a uma informação nos leve a considerá-la fortemente nas tomadas de decisões ou na formulação de estimativas, independentemente de sua relevância para o que é decidido ou estimado”. O exemplo acima retrata e reforça que o viés da ancoragem, nos leva a acreditar que o valor caiu de $ 1,000 para $300, mesmo sabendo que o valor já era $300, o que fica marcante é a queda de valor e é nessa queda do valor que tomamos nossa decisão.

Meu simbolo preferido?

O Viés da Afetividadeele acontece quando nós utilizamos uma emoção positiva ou negativa para responder questões mais complexas, como a escolha aficionada de uma determinada marca de produto em relação outra marca de produto, onde temos tendências a ver os problemas somente na escolha do outro lado. E só vemos defeitos nas outras marcas, minha escolha é melhor por isso, isso, aquilo, e assim por diante. Porém, a latência do viés da afetividade nos leva a fazer várias escolhas indesejadas em vários os campos da nossa vida cotidiana.

Viés da confirmação este viés nos leva a comportamentos, que buscaremos informações, dados, formas de comprovar nossa crença e essas mesmas crenças influenciam decisivamente nossa tomada de decisão, ou seja, esse lado de nossa cognição tende a mostra que nós tentemos em aceitar por informações que confirmam as crenças com muito mais facilidade, e as ideias ao contrário do que acreditamos, são simplesmente ignoradas. Nós seres humanos preferimos reunir informações que validam a opção desejada, em vez de considerar as informações que contradizem sua opinião.

Agora que realizamos um bom passeio pela a ciência das decisões, vamos ver como elas afetam os julgamentos pelos profissionais de várias áreas, no momento vamos falar de negócios relacionados a concessão de crédito, começaremos então com as decisões tomadas por pessoas e posteriormente por modelos matemáticos e estatísticos. Como esse fluxo para se chegar as decisões ocorrem:

         Considerando o estudo de Malcolm Gladwell, vamos ver como “experiência e expertise”, se relaciona com os vieses cognitivos, e como afetam as decisões de crédito realizada por pessoas.

         Para começarmos, vamos entender, como nascem as decisões de crédito realizadas por pessoas, que podem acontecer de forma presencial, ou seja frente a frente ou em uma mesa de crédito centralizada. E isso modifica de forma acentuada o modelo mental no processo de análise.

          As principais etapas ocorrem assim…

1. A coleta de dados e informações é a primeira etapa do processo, essa coleta geralmente ocorre manualmente ou por meio de APIs “applications protocol interface” de automatização de buscas.

• Os analistas de créditos iniciam assim o processo de análise, onde as coletas de dados são agrupadas em forma de informações, começando assim o processo de construção das decisões.

•  O processo de decisão começa a ser confrontada com as regras, políticas de créditos, processo de validação da capacidade de pagamento, endividamento e outras regras formais.

• Depois de toda coleta de dados e informações os analistas de créditos, começam a fase do processo cognitivo, onde tomaram a decisão de aprovar ou não a solicitação de crédito, e assim entram em ação alguns vieses, que de forma inconsciente influência a decisão, tais como:

1. Esse cliente é daquela loja que normalmente que a inadimplência e mais alta, não vou fazer esse crédito!!! E coisa do viés da disponibilidade que já começa a interferir, pois a informação que está disponível na mente é inadimplência mais alta e não o perfil do cliente que está sendo atendido, ou podemos ter influência do viés da afetividade trabalhando a favor daquela loja em que o Gerente é meu parceiro, temos uma boa relação e de forma inconsciente tomamos a decisão a favor dessa afetividade.

• Em outros momentos, quando se coloca as decisões baseadas nas experiências e expertise, tendemos a ter uma eficácia maior nas decisões tomadas, assim entra em ação o conhecimento passado, a intuição e boa parte de nossa expertise, e por consequência originando boas decisões.   

     Vimos que a fase mágica das decisões de crédito que é aquela onde com base em tudo em que o analista fez nas fases “a”, “b” e “c”, fase essas que os analistas usam para começar a construção de sua decisão e desdobramentos dela.

     O Médico e Neurocientista Português Antônio Damásio, autor do Livro o Erro de Descartes, dentre outros. Ele traz uma questão muito importante. É como funciona o nosso processo de decisão, onde ele coloca que a intuição favorece a mente preparada, a intuição entra em ação, pois essa intuição é simplesmente cognição rápida, com o conhecimento necessário, é uma cortesia da emoção e de muita prática no passado”.

     Como podemos ver nossas decisões enquanto seres humanos são regadas de intuição, conhecimento, inconsciente e uma pequena parte consciente e muito influenciada por nossas emoções. Portanto, como podemos ver nas decisões são extremamente subjetivas.

E como funciona as decisões automatizadas ou eletrônicas como são chamadas, com uso de tecnologias recheadas de logaritmos, redes neurais, inteligência artificial e Machine Learning, alinhados com modelos matemáticos e estatísticos são os principais recursos para fins de tomada de decisões mais ágeis, eficientes e com probabilidades baixa de default para os créditos aprovados. Não deixando de salientar que boa parte programadas por pessoas, e isso não afasta um pouco das emoções nessas decisões, embora pouco enviesadas pelas emoções.

Para chegarmos as decisões automatizadas ocorrem um processo de coleta dados (restritivos de crédito, scores, renda presumida etc.), informações que as variáveis de entrada e todo processamento dos dados são transformadas em informações a serem submetidas a uma árvore de decisão para fins da execução da tomada decisão.

Essas decisões são construídas a partir de uma ferramenta muito importante que chamamos de árvore de decisão, como funciona essa ferramenta, é um mapa ou os caminhos das possíveis alternativas a serem escolhidas, possibilitando uma maior visibilidade na tomada de decisão e resultados esperados. Abaixo um bom exemplo de como a ferramenta, além de dar uma excelente visibilidade, apresenta uma de forma estruturada os caminhos da decisão.

     Como podemos ver, cada decisão no modelo acima, é tomada automatizada, objetiva onde para cada etapa já existe uma decisão pré-definida e esperada, tornando assim, uma decisão precisa, é claro dentro objetivo estabelecido para cada etapa.

Como podemos ver, é quase improvável ignoramos as emoções e suas influências nas mais variadas decisões que tomamos, será que ainda há dúvidas que a emoção, influência a razão e o inconsciente opera mais que o consciente? Só a ciência poderá nos dizer.