Como Criar Uma Cultura de Vendas Que se Comprometa a Ajudar as Mulheres a Determinarem a Melhor Escolha de Um Produto? Por Que as Mulheres Tomam Decisões de Acordo Com Seu Eleitorado? Onde o Público Feminino Busca Informações Sobre Produtos? Como Elas Comparam Suas Compras?
Com o passar do tempo, é possível que uma empresa perca contato com quem compra de fato o seu produto e, não ficar sabendo por que as pessoas compram determinada marca em vez de outra, pode ser fatal para as organizações.
A marca e a equipe de vendas devem estar autenticamente interessadas nas mulheres atendidas e conectadas, pois conforme pesquisas ([1]) elas influenciam 80% das compras hoje em dia. Daí, pode-se dizer que alcançar mulheres não é uma tendência, é na verdade o futuro lucrativo das organizações.
Produtos ou esforços de marketing levemente refinados voltados para o mercado masculino, não serão mais suficientes e, depois de ler esse texto e examinado sua marca através da lente feminina, a necessidade de diferentes maneiras de alcança-la como consumidoras ficará mais clara.
E, quando você examinar suas clientes atuais e reconectar-se a elas, as mudanças que precisará fazer deverão surgir com razoável rapidez.
Diante disso, examinaremos mais detidamente a arte do comportamento feminino durante uma compra, pois para elas esse processo é muito mais complicado do que simplesmente pensar em algo de que necessitam e correrem para a loja com um cartão de crédito.
Dessa forma, tentando melhorar a compreensão desse texto, a arte feminina de compras foi dividida em quatro (4) características essenciais:
1ª) Mulheres Desenvolvem e Usam Habilidades Para Compras Inteligentes
Em primeiro lugar, a velha experiência direta e a simples observação se combinam para tornar as mulheres compradoras inteligentes, desde o começo. Pois, a maioria delas cresceu vendo suas mães administrarem suas casas e, por isso, comprar com eficiência é quase natural para elas.
Para vendedores, a ponderação que uma mulher faz em relação a itens muito caros – ou compras feitas pela 1ª vez – pode parecer profunda demais. No entanto, quando elas se decidem e identificam o melhor produto (ou serviço), costumam ficar fiel à marca por mais tempo (p. 104).
As mulheres dedicam um esforço muito grande para aprender sobre o setor, fazer comparações e, a não ser que se prove o contrário, serão firmes na sua confiança em relação à sua decisão.
Sendo assim, você deve criar uma cultura de vendas que se comprometa a ajuda-las a determinarem a melhor escolha, não a fechar vendas mais rápidas. Encoraje e dê autoridade a seu pessoal de atendimento para que vá além e use o tempo adicional para clientes existentes e potenciais.
Sempre que possível, as empresas devem permitir que o mesmo funcionário de atendimento trabalhe com uma cliente até que suas necessidades sejam resolvidas.
Empresas com grande estrutura de apoio ao cliente certamente achariam cara demais essa atenção personalizada e, nesse caso, uma senha que acompanhe as solicitações desse tipo de serviço durante o processo, seria um compromisso suficiente.
2ª) As Mulheres Tomam Decisões de Acordo Com Seu Eleitorado
Elas estabelecem suas prioridades de acordo com as necessidades das pessoas mais queridas para elas; ou seja, seus “eleitores”. Não importa qual seja o assunto, a perspectiva de uma mulher fará com que ela inclua seu marido, filhos, netos, pais, funcionários e amigos.
Portanto, compras feitas por uma consumidora são para as pessoas que ela ama ou por causa delas.
Sabemos que as mulheres são responsáveis pela maioria das decisões de compra do domicílio (imóveis, serviços financeiros, bens domiciliares e até automóveis) e, diante disso, trata-las de forma paternalista como se fossem ignorantes em relação ao setor durante qualquer contato num processo de compra, provavelmente poria fim a um relacionamento, antes mesmo de começar.
Setores mais dominados por homens (indústria naval, por exemplo) talvez tenham que se esforçar para não as tratar de forma condescendente. Um determinado fabricante de lanchas informou que, algumas vezes, testemunhou vendedores em feiras náuticas fazendo contato visual apenas com o marido, deixando de lado as mulheres compradoras.
Então, mostre a elas como seus serviços e ofertas irão beneficiar os outros na vida delas, bem como elas próprias. A compra numa única loja que atenda a famílias inteiras é um exemplo de padrão desse conceito.
Eduque seus funcionários a atenderem bem as mulheres desde o começo, assegurando-se de que eles conheçam o perfil do seu cliente e percebam o valor e o poder de compra feminino. Não deixe de estruturar conversas que respeitem as opiniões e preocupações delas e proporcione um ambiente que encoraje perguntas mais profundas sobre o seu produto ou serviço.
3ª) As Mulheres Buscam Relacionamentos Contínuos e Informações de Pessoas Bem Informadas
Quando uma mulher estiver pronta para testar um novo produto, seu primeiro passo será falar com alguém que já possui e usa esse produto ou serviço. A pessoa bem informada é aquela que fornece informações críveis, difíceis de encontrar sobre um produto ou setor desconhecido, e que uma mulher considere neutra e confiável.
A pessoa bem informada pode ser uma amiga que também use o produto, mas existem alguns vendedores e algumas celebridades que também podem ganhar esse papel.
Então, reconheça, respeite e utilize o poder da rede pessoal de contatos de uma mulher, ao oferecer dispositivos que podem ser distribuídos – on-line ou impressos – e ao buscarem referências. Dê as mulheres um modo fácil de compartilhar com outras pessoas o conhecimento descoberto recentemente.
Mantenha algum grau de interação ao longo de todas as fases do ciclo de marketing, vendas e atendimento ao cliente. Algumas decisões de compras podem demorar mais para serem feitas, porque uma mulher pode precisar de tempo para solicitar opiniões alheias.
Se as mulheres sentirem que conseguiram estabelecer um elo com sua empresa durante o processo de coleta de informações. Elas esperarão que esse mesmo tipo de relacionamento continue na fase pós-compra.
Ofereça a elas não apenas informações, mas o tempo para discuti-las, assimilá-las e entende-las. Ofereça funcionários de qualidade, bem treinados para as funções de atendimento por telefone, e-mail ou conversas on-line.
4ª) A Compra Comparada das Mulheres
Da mesma forma que as mulheres ligam suas antenas através das suas redes de contatos, elas também coletam dados por meio de sua própria leitura e pesquisa. Ao contemplarem grandes compras, as mulheres tendem a gastar tempo para se educarem sobre as características, benefícios, variedade de preços e confiabilidade das marcas disponíveis.
Além de usarem recursos de informações tradicionais (artigos, TV, guias de compras), um número cada vez maior de mulheres agora procura a internet para mais ajuda, inclusive recomendações de outros clientes e de especialistas. Portanto, uma marca de qualidade não deveria temer que suas clientes fizessem comparações na hora de comprar e, ao contrário, a marca deveria encorajar esse processo.
Afinal, quando uma mulher investiga para descobrir mais coisas sobre um setor, ela deve se convencer de que seu produto (ou serviço) está no topo da lista.
([1]) JOHNSON, Lisa e LEARNED, Andrea. “Por Que as Mulheres Compram?”. Ed. Saraiva, São Paulo, 2004
https://www.instagram.com/profigestao/
https://www.facebook.com/profigestao
