O fim de ano chegou e com ele todos os preparativos para festas, confraternizações, troca de presentes, viagens, dentre outros. De olho nessa movimentação está o comércio varejista, que espera se beneficiar com a alta demanda por compras nessa época do ano.
Para que haja um bom aproveitamento da data, o planejamento das ações de Natal deve estar no radar do varejista o ano todo. “Se o varejista fez todo o seu planejamento com antecedência, agora é a hora de aproveitar o momento e focar nas vendas,” afirma Tonini Junior, sócio da Práxis Business e especialista em varejo.
De acordo com a Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC), a expectativa é que o Natal deste ano movimente em torno de R$65,01 bilhões em vendas, acima dos R$64,2 bilhões do ano passado, o que representa um aumento de 1,2%, mas ainda abaixo dos R$67,5 bilhões registrados em 2019. De qualquer forma, esses números demonstram que haverá uma alta real nas vendas desde o início da pandemia do Coronavírus.
Tonini Junior adianta algumas dicas essenciais para que o franqueado, ou o empresário que tem lojas próprias aproveitem bem o período de festas para potencializar suas vendas tanto no ambiente físico como no digital, e fechar o ano com chave de ouro.
O PRIMEIRO VENDEDOR DA LOJA É A VITRINE
O fluxo de pessoas já está intenso tanto no comércio de rua como nos shoppings centers, agora é importante pensar no visual merchandising e montar uma vitrine atraente onde tenha produtos de combate, com preços atrativos, que formem combos e que seja convidativa para atrair as pessoas para dentro da loja.
EQUIPE TREINADA
Cada vez mais é preciso ter uma equipe treinada e preparada para atender esse novo cliente, com agilidade. É preciso atender rápido e bem, porque as pessoas ainda estão preocupadas com a aglomeração, por causa da Covid e, querem evitar já que está tendo aumento de casos novamente. Para isso, é importante ter uma equipe que conheça as formas de pagamento, que possam ajudar nos meios de pagamento, passando o cartão de crédito para ajudar no caixa, fazendo embalagens para presente. Deixar esses detalhes alinhados no ponto de venda ajuda a ganhar agilidade.
APROVEITAR A OPORTUNIDADE COM O CLIENTE NA LOJA
As pessoas estão ali procurando coisas para presentear, mas também podem se presentear. Então, aproveite a oportunidade para oferecer produtos que o cliente possa comprar para ele mesmo, incentivando o aumento da compra.
DIMENSIONAMENTO DA EQUIPE
Será que o dimensionamento da equipe está adequado? É hora de chamar a equipe para discutir e entender quais são os principais horários de venda dentro do negócio e organizar os horários de almoço, escala, folga. Dentro dos momentos de pico de vendas é preciso contar com o maior número possível de pessoas, se por exemplo, esse horário é ao meio-dia, então o almoço tem que ser antes ou depois desse horário. Essa organização e alinhamento com a equipe dá o dimensionamento correto, para não faltar gente no atendimento na hora de maior pico.
O AMBIENTE DIGITAL FUNCIONA QUASE DA MESMA FORMA QUE O FÍSICO
O trabalho de um vendedor ao atender tem que ser ‘fisital’ sempre em paralelo com o físico e o digital. A jornada do digital começa com os clientes visitando sites, ou navegando pelas redes sociais sendo impactados ou pesquisando sobre alguma coisa. Quando um feed chama a atenção a pessoa volta para observar melhor, é igual quando se está andando pelo shopping ou pela rua e vê uma vitrine que chama a atenção, ela volta para olhar melhor.
Nessa jornada quem decide é o cliente, ele pode através daquilo que foi impactado tomar a decisão de falar com a loja por whatsapp, instagram, email, por isso, o vendedor tem que estar ligado no mundo digital, seja pelas redes sociais da marca ou por suas redes pessoais, divulgando o que está acontecendo dentro da loja, um novo produto, uma promoção, chamando a atenção do cliente dele. O varejista precisa normatizar esse processo dentro da empresa, dando liberdade ao vendedor para postar as novidades da loja dentro das redes dele, tornando-o um influencer digital da marca.
CONHECER O CLIENTE – NÃO MANDAR TUDO PARA TODOS
O que vai diferenciar o atendimento da loja é a capacidade que o profissional de venda tem de entender e conhecer seu cliente, para mandar o que ele precisa e gostaria de receber e não produtos ou promoções, que não são interessantes para ele. É o que chamamos de Varejo Human to Human (H2H) é a personalização da comunicação. Então, o profissional de vendas que tem uma clientela formada e se preocupou com o Customer Relationship Management (CRM) vai sair na frente porque tem mais subsídios para se comunicar com seus clientes.
AGILIDADE
Outro ponto de atenção é a agilidade, que vale tanto para o ponto de venda físico como para o digital, é o que se chama de speed to lead. Quanto mais rápido responder aquele whatsapp que foi enviado para a loja mais chances têm de sair na frente de qualquer concorrente. Se a marca não estiver preparada para anteder o cliente que vem pelo digital, é melhor não oferecer o serviço, pois vai ser um tiro no pé.
De acordo com Tonini, esses são pontos primordiais tanto para o comércio online quanto para o físico, nesse período de pré-natal. “São preocupações que o dono de um negócio tem e ações que ainda são possíveis de serem tomadas para conseguir potencializar as vendas nesse período do ano”, diz.
PARA AS TROCAS DEPOIS DO NATAL
Tonini também orienta o varejista a aproveitar o período pós festas. “Todo ano tem aquelas trocas de presentes depois das festas. O presente do amigo secreto que não deu certo, do pai, do namorado. É hora de incrementar as trocas e gerar novas vendas,” avisa.
Normalmente, o vendedor tem um certo preconceito com trocas. Mas esse ainda é um momento que é possível aumentar as vendas. Uma das melhores formas de desfazer essa visão, é dando incentivo. Promover campanhas ou jogos dentro da loja. Por exemplo, a cada cliente que fizer uma troca, se o funcionário conseguir adicionar mais 50 reais, ganha um X, a cada 100 reais ganha um Y, acima de 200 reais, ganha Z. É uma forma de fazer o vendedor voltar para o game por conta dessa campanha de incentivo.
Autora:
Ivania Monfort
