Alguns estudiosos do comportamento humano e corporativo vem afirmando que as pessoas que fazem parte das nossas relações são, na verdade, como os ativos financeiros – e vice-versa. Então, pode-se perguntar: qual o valor que essas pessoas teriam para nós? Que valor você tem para elas? Quantas integram a sua rede? Você sabe como ajudá-las? Sabe como essas pessoas podem ajudá-lo?

Um passo importante em Networking é fazer o inventário dos seus contatos e, para isso, você deve pegar uma folha de papel, escrever seu nome no centro e a partir dele traçar linhas para cada tipo de relacionamento. A principal é a linha da família, a qual inclui os pais dos amigos de seus filhos e quem mais você conheça da escola.

Há ainda a linha da vizinhança e a profissional – colegas atuais e antigos, clientes e/ou fornecedores. Pense em tudo o que você já fez, faz e onde. Seus colegas de ensino médio e faculdade constituem outra rede de relacionamentos e, se você participava de alguma equipe esportiva ou de debates, abra outra ramificação.

Agora pense em seus interesses. Você é membro de alguma associação de livros, motociclistas ou de investimentos? Para cada uma delas você desenvolverá uma rede de contatos. Depois de identificar todas as suas redes de relacionamentos escreva o nome, a profissão, o hobby – e outras informações importantes – de cada pessoa.

O que você sabe sobre elas? O que elas sabem sobre você? Para quais delas você telefonaria? Por quê? Os interesses de cada um revelam conexões potenciais, razões para você ser apresentado a uma terceira pessoa. Então, colocando umas em contato com as outras você ganha fama de “alguém que faz as coisas acontecerem”. Portanto, ao inventariar suas redes considere os seguintes itens:

• Seja Prudente Nas Áreas de Política, Região e Sexo: Para a maioria das pessoas esses são pontos sensíveis. Então, administre com cuidado suas conversas nessas três áreas, pois dessa forma você diminui as chances de afastar seus interlocutores.
• Mantenha o Foco na Qualidade e Não na Quantidade: Em geral conhecemos de 200 a 250 pessoas e isso, teoricamente, abre a possibilidade de você vir a conhecer 10 mil pessoas. É difícil cuidar bem de uma rede tão extensa. Concentre-se em desenvolver bons relacionamentos.
• Organize e Atualize Sua Rede de Informações: Você estará o tempo todo incluindo e excluindo pessoas na sua rede. Portanto, observe as mudanças e as informações relevantes referentes a elas.

Avalie Seus Contatos

Agora que você já identificou quem faz parte de suas relações, avalie qual é o potencial de ajuda mútua desse grupo. Observe que algumas pessoas fazem parte da nossa vida porque gostamos delas, não por alguma razão específica. Nem toda situação é uma troca de favores – o que é ótimo. Veremos abaixo alguns critérios para você avaliar seus relacionamentos:

• Até que ponto essa pessoa é acessível? Ela retornará logo uma ligação sua? Como você se sente na companhia dela? Energizado? Extenuado? Apreciado? Respeitado? À vontade?
• O que você recebe dessa pessoa? Retorno positivo ou críticas? A experiência e os conhecimentos dela são relevantes para as suas necessidades atuais? Essa pessoa tem, ou arranja tempo para você?
• Essa pessoa tem acesso a outras pessoas que podem te ajudar? O que você pode lhe dar em retorno? Apresentá-la a alguém? Indicar-lhe algum evento? Que espécie de compensação essa pessoa gostaria de ter pela ajuda que você tem dado? Dinheiro? Presentes? Apresentações? Conselhos? Referências?  Tempo?

Você também deve avaliar suas relações de maneira ampla:

• Quem tem capacidade de ajudá-lo através de sua própria rede de contatos? O que essas pessoas têm que atende às suas necessidades? O que você quer? Você já anotou seus desejos?
• Qual é a melhor maneira de abordar determinada pessoa? Quem pode fazer a apresentação?
• Que valor essas pessoas têm para você? Qual valor você tem para elas? O que você tem para lhes oferecer?

Analise também cada organização à qual você é filiado e seus integrantes, pois assim você poderá avaliar o potencial de oportunidades que cada uma lhe oferece. Eis três (3) formas de lidar com quem não corresponde às suas necessidades e seus valores:

• Seja Realista a Respeito da Qualidade de Seus Contatos: Muita gente acredita que precisa ter imensas redes de contatos, quando na realidade a maior parte delas é composta de meros conhecidos. Em vez de cuidar de uma enorme base de dados de pessoas que não podem contribuir com você de forma positiva e produtiva, concentre-se nos poucos relacionamentos estratégicos e de qualidade que você tem.
• Abra Mão dos Relacionamentos de “Mão Única”: Todos nós conhecemos pessoas que só nos procuram quando querem algo. Determine seu grau de tolerância para com elas e até que ponto você está disposto a permitir que ocupem seu tempo.
• Tenha Cuidado Com os Relacionamentos Negativos: Algumas pessoas que conhecemos acrescentam pouco ou nenhum valor à nossa vida e às vezes até nos atrapalham. Não as ignore; entenda o efeito que elas causam em você e procure se comunicar com elas de maneira positiva e produtiva, impondo limites à sua negatividade. E limite-se a interagir com elas somente quando for estritamente necessário.

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A criação de vínculos está presente na vida dos seres humanos desde o nascimento. A proximidade entre mãe e filhos, seguido pela afetividade com um círculo familiar mais amplo até ultrapassar os vínculos sanguíneos e chegar à escola, são alguns dos exemplos de vínculos entre as pessoas. A partir de então o indivíduo começa a criar outras conexões – baseadas em afinidades ou não – essenciais para a criação de uma ideia de mundo.

Diversas pesquisas comprovam os benefícios de fazer e manter amizades pela vida. Uma pessoa com companhia para sair, conversar sobre assuntos diversos e buscar consolo em tempos difíceis, acaba também tendo mais segurança e resiliência. Quando essas relações chegam ao campo profissional, existem ainda mais possibilidades e oportunidades. O conhecido Networking permite que você seja melhor recebido em diversos lugares – inclusive aqueles em que você nunca esteve.

Manter contatos e cultivar relacionamentos implica cumprir várias tarefas e, a principal mensagem implícita nesse comportamento, é a de que você está interessado em desenvolver uma relação que seja benéfica para ambos os lados. Assumir a responsabilidade de conhecer melhor a outra pessoa indica ser um profissional atencioso e que deseja compartilhar informações.

Então, mande um e-mail quando tiver pressa e sua voz não for fundamental, mas prefira deixar uma mensagem de voz no aplicativo se a energia e o tom de voz forem relevantes. Um “muito obrigado” escrito de próprio punho é sempre muito bem-vindo, exceto quando acompanhado de materiais não solicitados como currículos, anúncios ou pedidos de doação.

Quando você solicitar ajuda de alguém deixe a pessoa à vontade para recusar, pois dessa forma as pessoas o respeitarão e estarão dispostas a ajudá-lo no futuro. Se alguém que você acabou de conhecer não retornar as suas ligações, telefone para quem fez a apresentação, explicando que não está conseguindo obter resposta e peça sugestões sobre que atitude tomar. 

Quantas tentativas de aproximação são recomendáveis? Não mais do que três (3). Comece com um e-mail (com a linha “assunto” preenchida) e um telefonema, para o qual prepare um roteiro e faça um ensaio – afinal é preciso estar preparado para as secretárias (humanas e eletrônicas). Mas, se não houver resposta, faça mais uma ligação.

Ao telefonar, não espere que a pessoa o reconheça imediatamente. Então, diga o seu nome, o da sua empresa – se for o caso – e em seguida refresque a memória do seu interlocutor informando-o como se conheceram e qual foi o último contato entre vocês. Pergunte se ele ou ela tem um momento para falar, seja breve e agradeça quando terminar. Sempre que possível, faça Networking pessoalmente. Mas, quando não der, considere o seguinte:

• Ao telefonar, saiba o que quer e o que vai dizer
• Faça um rascunho de sua mensagem e ensaie o que dirá em voz alta.
• Sorria ao falar, pois a pessoa “ouvira” o seu sorriso.
• Esteja sempre preparado para deixar uma mensagem, caso a pessoa não atenda e a secretária eletrônica entre em ação.
• Diga seu nome, motivo da sua ligação, o melhor horário para encontrá-lo e o número do seu telefone e/ou e-mail.
• Fale clara e pausadamente, repetindo o seu nome e as informações de contato.

Quando receber uma ligação responda ao terceiro toque, afaste-se do computador, anote o nome do seu interlocutor e chame-o pelo nome durante a conversa. Tome notas se necessário e, se tiver dificuldade de prestar atenção, levante-se.

As pessoas estarão mais inclinadas a fornecer feedback se você telefonar durante os horários comerciais, deixando mensagens detalhadas e incluindo informações para contato. Ligue outra vez, mas somente mais três vezes e sempre retorne uma ligação no máximo em 48 horas, mesmo que os outros não o façam.

Só utilize e-mail se souber que a outra pessoa o utiliza regularmente, pois ele é como um cartão-postal – potencialmente aberto para o mundo. Por isso, escreva com cautela, seja breve e use marcadores (cores diferenciadas, negrito ou itálico) para facilitar a leitura. Programe-o para que seu nome apareça ao lado do endereço.

Use assinatura profissional e, no espaço dedicado ao “assunto”, dê ao destinatário um bom motivo para ler sua mensagem. Só utilize “com cópia” (cc) quando todos os destinatários se conhecerem e, use “cópia oculta” (cco), ao enviar mensagens para um grupo a fim de manter o anonimato. Depois, em “para”, coloque seu endereço de e-mail na linha “cópia oculta” e os endereços dos destinatários. Ao responder, altere a linha “assunto” se o mesmo mudar.

Bilhetes de agradecimento escritos à mão chamam a atenção porque são raros. Mas, depois do contato inicial, envie uma breve nota de agradecimento no prazo de 24 horas. Sempre que possível, use cartões com monogramas e não esqueça de incluir o seu cartão de visitas. Não é preciso enviar bilhetes de agradecimento depois de todos os encontros e almoços, mas é fundamental manter um estreito contato para que o caráter vantajoso do relacionamento fique bem claro para todos.  

Cultive Seus Contatos

Uma ou duas vezes por mês, encontre-se com pessoas que têm interesses semelhantes e coloque-se à disposição para ajudá-las no necessário. Então, construa relacionamentos antes de precisar deles. Tome a iniciativa de começar os relacionamentos. Participe de entidades de classe e associações profissionais, verificando as possibilidades, identificando as melhores opções e por que você deve se associar a algumas delas. Se decidir se tornar sócio, tente assumir uma posição de liderança ou integrar uma comissão.

Clubes de lazer são ótimas opções – especialmente quando oferecem esportes ou diversões em áreas do seu interesse – e em cada uma dessas comunidades você encontrará alguém que precise de ajuda e que possa ajudá-lo, é claro. Seja responsável pela organização de eventos de Networking dentro de sua empresa. Procure planejar encontros mensais para compartilhar ideias e discutir problemas e soluções. Envolva os gerentes que ocupam cargos de direção.

Busque oportunidades de escrever, falar e ensinar, pois essas são maneiras eficazes de aumentar sua visibilidade e credibilidade. A mídia impressa sempre busca artigos de boa qualidade escritos por profissionais de determinado negócio. Então, invista tempo e esforço em se tornar conhecido por especialistas em seu ramo, uma verdadeira autoridade no assunto. Dessa forma, fazer palestras em reuniões ou eventos de associações profissionais também é um valioso recurso – o que requer conhecimentos e habilidades para elaborar um discurso interativo sobre o assunto.

Sendo assim, crie e mantenha o seu próprio site na Internet, pois trata-se de um investimento inteligente. Obtenha o seu nome de domínio ou use algo profissional. Coloque informações para contato em todas as páginas, mas não divulgue o seu endereço residencial nem o número do seu telefone particular. Portanto, ao pensar em maneiras de ampliar sua rede, tenha em mente o seguinte:

• Escolha seus interesses com cuidado: Quer você escolha uma causa por motivos profissionais ou pessoais, ela se refletirá nesses dois aspectos de sua vida. Que apelo esse assunto tem para você? Vale a pena dedicar seu tempo em termos de Networking?
• Seja profissional: Trate todos os compromissos como se fossem responsabilidades profissionais. Á a coisa certa a fazer – além de ser benéfico para sua reputação.
• Desenvolva-se continuamente: Encontre-se regularmente com os seus grupos de suporte para discutir suas técnicas e estratégias.

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