Comércio linear: o que é e por que é importante?

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1 de junho de 2023

Para que um produto seja comprado, primeiro deve haver um público que queira ou precise dele. Essa é a premissa de qualquer negócio.

Com base nesse fundamento, o comércio linear inverte o ciclo normal de criação de um produto. Em vez disso, essa visão se concentra primeiro no público e depois nos produtos. Essa abordagem única está mudando a forma como novas empresas nascem e está fazendo com que as operações existentes repensem como adquirem clientes.

Tanto para marcas B2C quanto D2C, é importante considerar esse novo conceito ao criar planos de varejo omnichannel para os próximos anos.

No entanto, antes que você possa elaborar uma estratégia, é essencial primeiro entender essa tendência crescente.

O que é Comércio Linear?

Podemos dizer que é uma mistura de mídia e comércio. Embora, tradicionalmente, as empresas adquirissem a maioria de seus clientes por meio de esforços pagos, uma abordagem linear aproveita o poder da mídia para priorizar o público em primeiro lugar. Isso porque essa abordagem começa com a lealdade e termina com um produto.

Em vez de criar um produto e, em seguida, começar anúncios para vender esse produto, as marcas D2C estão lançando primeiro a curadoria de um público. Mais tarde, essas marcas comercializam um produto para um público preparado e pronto para comprar.

Lealdade é a chave

Tradicionalmente, as empresas vão ao mercado com um produto e, em seguida, trabalham para construir uma base de consumidores leais – muitas vezes por meio de grandes gastos com publicidade.

As marcas hoje estão investindo no crescimento orgânico do público, em vez de gastar seu dinheiro com anúncios pagos.

Ao construir um público primeiro, essas marcas podem criar um produto que faça sentido para seu consumidor.

A crescente importância do comércio linear

Em um mundo onde as pessoas estão debruçadas sobre seus telefones absorvendo o conteúdo digital mais recente, essa abordagem continuará desempenhando um papel cada vez mais importante no varejo omnichannel.

Como os consumidores esperam cada vez mais personalização no marketing, esse novo conceito está prestes a se tornar o centro das atenções. E é aí que você pode se destacar da concorrência.

Comércio linear para marcas existentes

A questão então é: e as marcas que já existem? Para essas empresas, voltar no tempo e construir uma audiência primeiro é impossível.

O comércio linear é um caminho natural para influenciadores de mídia social, blogueiros e apresentadores de podcast que construíram uma base de fãs leal. Para os fabricantes de produtos que contam com táticas pagas, como PPC e geração de leads de mídia tradicional, a engenharia reversa desse processo representa um certo desafio.

Essas empresas precisam olhar para isso de alguns ângulos únicos.

Uma marca existente pode influenciar a demanda por meio das táticas certas de audiência orgânica e atender a essa demanda com oferta.
Uma marca existente pode mudar seu foco para produzir e publicar conteúdo que construa um público fiel pronto para comprar um produto.

Uma famosa marca de pneus é um exemplo atemporal de uma marca que adotou uma tática única para aumentar a demanda por seu produto. Mas como uma empresa de fabricação de pneus cria uma demanda maior por um produto utilitário?

Em 1900, os irmãos donos da marca publicaram o primeiro guia, um exemplo de comércio e mídia. Os primeiros guias incluíam mapas, dicas sobre como trocar pneus e uma lista de restaurantes, hotéis e postos de gasolina ao longo de rotas populares na França.

Na época, havia apenas cerca de 300 automóveis em uso na França, e a maioria das pessoas dependia de bicicletas para se locomover. Os irmãos tinham um objetivo – influenciar mais pessoas por meio de seu guia a querer percorrer distâncias maiores, o que aumentaria a demanda por carros e, por padrão, pneus.

Eventualmente, em 1926, o guia passou a incluir a famosa Classificação por Estrelas. Apenas os melhores estabelecimentos receberam essa classificação de prestígio, criando um burburinho em torno desses restaurantes. A única maneira de saborear a comida de um restaurante com estrela era, é claro, entrar em seu carro com os pneus da marca e dirigir até esses locais distantes.

Da mesma forma, as marcas existentes precisarão repensar sua estratégia, concentrando-se na construção de um público, influenciando a demanda e atendendo-a.

Como começar?

Forneça valor

Se sua empresa decidir se tornar uma editora de conteúdo, combinando as linhas entre comércio e mídia, você precisará criar uma estratégia focada em fornecer valor real ao seu público.

Antes de lançar um novo produto, ofereça valor a um público. Essa estratégia só funciona porque as pessoas querem comprar produtos de uma marca com a qual se conectam e acreditam. Se você não puder primeiro fornecer valor e contar uma ótima história sobre seu produto, não poderá vendê-lo.

Um investimento para o futuro

O comércio linear é um verdadeiro investimento no futuro. Pode levar meses, senão anos, para uma marca criar um público fiel para um produto.

É muito mais do que simplesmente lançar um blog ou iniciar um perfil no Instagram. O aspecto mais importante dessa abordagem é que o meio para o qual uma marca se expande deve complementar o produto original e ser executado no mesmo nível de qualidade da marca como um todo.

Comércio Linear e a Jornada do Varejo Omnicanal

Marcas que lançam agora com um público estabelecido serão capazes de adquirir clientes por menos esforços e custos e terão um valor muito maior a longo prazo. Esse conceito permite que as marcas conectem um produto a uma marca que já possui seguidores fiéis. Mesmo que o produto falhe, o público permanece equilibrado e pronto para o que vem a seguir.

Além disso, as marcas que participam dele têm uma vantagem competitiva – elas podem aprender com seu público, construindo um negócio sustentável com base na iteração constante.

Quer você tenha uma marca estabelecida ou pretenda lançar uma nova linha de produtos, investir nessa nova abordagem preparará seu negócio para o sucesso a longo prazo.