Como o Cliente Enxerga Valor em Produtos e Serviços?

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O Que é Valor Para Você? Como Você Mensura Algo Que Tem Valor e Algo Que Não Tem? Qual a Diferença Entre Valor Econômico e Mercadológico?

Ao fim desse texto espera-se que você esteja apto a entender a relevância ao gerar valor a suas soluções e fazer com que seus clientes percebam esse valor. Além disso, também se espera que você conheça os dois valores mais percebidos pelos clientes atualmente, a fim de elaborar estratégias que abordem a percepção deles e também compreender a importância de diminuir as ações pós-aquisição de sua solução, para agregar valor ao seu produto ou serviço e à sua empresa.

Neste mundo tecnológico, cheio de novidades e soluções diversas, é cada vez mais necessário tomar decisões importantes que impactarão o sucesso de nossa empresa, não é mesmo? Nossos clientes hoje também enfrentam essa avalanche de informações, tendo que tomar as melhores decisões para si mesmos. Em adição a isso, todos sofrem com a dúvida se sua decisão foi a melhor.

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Na hora de escolher é comum usarmos um ideal de valor como “bússola”, a fim de determinar a escolha. A palavra valor possui significados diferentes dependendo do ponto de vista e, aqui nesse texto, quero tratar de dois valores: – o valor econômico e o valor mercadológico.

Mas, antes de tratarmos dos dois valores, é importante indagar: O que é valor para você? Como você mensura algo que tem valor e algo que não tem? É possível considerar família, imóveis ou uma boa noite de sono, como itens de valor, não é mesmo? Então, percebe-se que valor é uma percepção individual, uma importância que a pessoa – dependendo daquilo que ela viveu – atribuirá a um produto ou serviço. A partir dessa importância, é possível gerar uma percepção do preço/custo, que essa solução oferece para esse cliente.

Analise o seguinte caso: Depois de assistir a diversos episódios de um desenho, uma criança, de 7 anos, sente o desejo de ter um boneco da personagem principal. Com tão pouca idade, essa criança viveu experiências positivas assistindo esse desenho e hoje acredita que esse boneco tem muita importância para si, consequentemente, muito valor. Todos já vimos crianças gritarem e chorarem por conta de um brinquedo, não é mesmo?

Começo com esse caso para que você reflita: esse desejo é exclusivo de crianças? Podem os adultos sentir que um item produz tamanha importância em suas vidas? Claro que sim, porém adultos atribuem níveis e importância diversos, para os produtos e serviços que consomem. E é aqui que os valores econômico e mercadológico são aplicados.

Valores Econômico e Mercadológico

Naturalmente que adultos não vão reagir da mesma maneira que crianças, em relação aos itens que lhes são importantes, mas eles podem tomar decisões cruciais, que mudarão o curso de uma aquisição. E é por conta da decisão na hora da compra, que você deve conhecer a diferença entre os valores econômico e mercadológico.

A) Valor Econômico: primeiramente abordado por Karl Marx, no livro O Capital – Volume 1, o valor econômico é avaliado pelos custos do produto ou serviço, configurando um valor mínimo a ser pago.

Exemplo: A revisão ortográfica é um serviço facilmente encontrado online, o que aumenta abundantemente o número de concorrentes. Por isso, os centavos por laudas podem ser essenciais no fechamento de um contrato de prestação de serviços.

Consumidores, ao notarem diferenças com pouca significância entre produtos ou serviços, tendem a escolher a opção que lhes parece menos prejudicial, aquele que não é o mais barato e nem o mais caro, que custa um valor médio.

B) Valor Mercadológico: diferentemente do valor econômico, o valor mercadológico é avaliado por demandas e pelo mercado, o qual tende a apresentar variações muito maiores entre o menor e o maior preço.

Exemplo: O valor de um corte de cabelo pode variar muito, dependendo do salão. A priori, todos buscam a mesma coisa: a manutenção do visual, da aparência. A razão para a variação é encontrada nos detalhes que cada salão e profissional representam e oferecem a seus clientes, desde os produtos aplicados até a sensação de exclusividade.

É muito comum que empresas busquem agregar apenas um valor, seja ele econômico ou mercadológico. O mais adequado é que você invista em ações que agreguem ambos os valores, aos seus produtos ou serviços.

OBSERVAÇÃO: Por conta da velocidade e do fácil acesso à informação, o valor de mercado está cada vez mais importante. Sendo assim, realize ações para mostrar a seu cliente e prospect, que seu produto (ou serviço) tem um diferencial e que se destaca dos seus concorrentes.

Ações para agregar valor não necessariamente precisam ser ações de marketing. Você pode realizar uma ação visando diminuir o custo de uso de sua solução. O custo de uso é o investimento, além do monetário, que seu cliente despenderá para usufruir de sua solução. Esse custo normalmente é mensurado através de tempo, um dos ativos mais escassos na atualidade.

Agora, reflita sobre o tempo entre a aquisição de um produto (ou serviço) e sua utilização: Quanto tempo seu cliente precisa esperar para poder usufruir dos benefícios de sua solução? O tempo entre a compra da solução e sua utilização é crucial para a satisfação. Quanto mais tempo o cliente precisa esperar para ter aquilo que comprou, menor é o valor percebido por ele.

Para que você possa compreender melhor a questão de custo de uso, veja uma comparação de serviços semelhantes. Para abrir uma conta em um banco tradicional, costumava ser necessário se dirigir até uma agência, pegar uma senha, explicar ao gerente que você queria abrir uma conta, apresentar documentos, esperar que o gerente tirasse cópias de seus documentos, preencher campos de um formulário eletrônico e assinar termos, entre outras tarefas burocráticas impostas pelo banco. Para abrir uma conta no Nu Bank (por exemplo), você precisa apenas completar campos com seu nome completo; CPF; e-mail e ticar a opção que leu e concorda com a política de privacidade. E pronto, sua conta estará aberta.

Como você pôde ver, na abertura de contas nos bancos tradicionais, era comum existir uma quantidade grande de atividades e ações, para que o cliente obtivesse o título de dono da conta. Isso sem contar o tempo para que ele recebesse o cartão da conta em casa. Essa espera tende a diminuir o valor percebido pelo cliente.

OBSERVAÇÃO: Para aumentar a percepção de valor de seus produtos ou serviços, reveja seus processos. Busque facilitar o acesso a suas soluções e diminua o custo de uso.

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